國內(nèi)的電商巨頭們，已經(jīng)很長時(shí)間不“打仗”了。曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)熄火，下沉市場的爭奪偃旗息鼓，社區(qū)團(tuán)購的硝煙散去，就連雙11大促也不再公布銷售額。
所有能看到的高增長領(lǐng)域，似乎都已經(jīng)見頂了。巨頭們刀槍入庫、馬放南山，創(chuàng)始人退居幕后、休養(yǎng)生息，互聯(lián)網(wǎng)的殘酷競爭告一段落。
直到一個(gè)叫做shein的平臺(tái)崛起。
shein是一個(gè)跨境電商平臺(tái)，中國最神秘、估值最高的電商獨(dú)角獸。它將中國工廠生產(chǎn)的女裝，源源不斷地賣往海外，便宜是它最大的標(biāo)簽。
過去幾年，阿里、京東、拼多多在國內(nèi)瘋狂內(nèi)卷，shein則悄悄在海外闖出了一片天地，公司估值超過1000億美元。
shein的逆襲，只是中國龐大出海產(chǎn)業(yè)的一個(gè)縮影。如今國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)紅利消耗殆盡，出海成為巨頭們盯上的下一個(gè)目標(biāo)。
拼多多、阿里、京東，包括字節(jié)跳動(dòng)，都已將電商出海作為下一階段的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。拼多多在兩個(gè)月前上線跨境業(yè)務(wù)temu，首站面向北美市場開售，目標(biāo)客群跟shein類似；阿里內(nèi)部曾因個(gè)人問題被降級的蔣凡，再度出山得到重用，掌管阿里出海業(yè)務(wù)；字節(jié)跳動(dòng)全方位探索海外電商，tiktok直播電商還在燒錢階段。
中國電商出海十余年，直到巨頭集體進(jìn)場才風(fēng)云再起。
按照背景不同，深燃將電商出海的頭部玩家分成四個(gè)大類：
電商巨頭：拼多多、阿里、京東
隱形獨(dú)角獸：shein
巨頭代理人：shopee、lazada
短視頻電商：tiktok
這四派勢力風(fēng)格不同，打法也不同?？梢源_定的一點(diǎn)是，電商出海的大規(guī)模戰(zhàn)爭，已經(jīng)打響了。
01 四派勢力，激戰(zhàn)跨境電商
中國的電商巨頭中，對海外業(yè)務(wù)布局最深的是阿里。
阿里做外貿(mào)起家，b2b外貿(mào)批發(fā)業(yè)務(wù)甚至比淘寶還早，后來又做了b2c模式的速賣通，在俄羅斯、巴西市場很受歡迎。
不過直到去年底，海外業(yè)務(wù)才被阿里提升至集團(tuán)戰(zhàn)略層面。去年雙11之后，阿里進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，沿用多年的2c（面向消費(fèi)者）業(yè)務(wù)和2b（面向企業(yè)）業(yè)務(wù)架構(gòu)被打散，重組為國內(nèi)和海外兩大業(yè)務(wù)板塊。
這是十多年來首次，海外業(yè)務(wù)被阿里提升至和國內(nèi)零售、云計(jì)算同等的地位。
曾帶隊(duì)狙擊拼多多的原天貓?zhí)詫毧偛檬Y凡，再次被重用，成為阿里海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。他身上承擔(dān)的使命是，要讓阿里完成全球20億用戶的目標(biāo)，其中接近一半要來自海外，而現(xiàn)在還有大約7億的缺口。
拼多多的海外業(yè)務(wù)起步晚。
雖然在創(chuàng)辦拼多多之前，黃崢也做過跨境電商項(xiàng)目，還跟shein的創(chuàng)始人許仰天短暫交過手，但因?yàn)閲鴥?nèi)市場實(shí)在太大，黃崢把所有精力放在了國內(nèi)，于是成就了拼多多。
現(xiàn)在國內(nèi)電商三足鼎立的格局已經(jīng)穩(wěn)固，拼多多騰出手來布局海外，就有了temu。
temu是拼多多剛推出的跨境電商平臺(tái)，首站面向北美市場，9月16日剛開放售賣。跟拼多多當(dāng)年的玩法類似，以低價(jià)切入市場，目前還在燒錢補(bǔ)貼階段。
這是繼多多買菜之后，拼多多最新的戰(zhàn)略級項(xiàng)目。過去兩年憑借著無上限的資金投入、超強(qiáng)的執(zhí)行力，多多買菜從殘酷的社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)中殺出重圍。如今拼多多調(diào)轉(zhuǎn)兵力，要去海外再打一場攻堅(jiān)戰(zhàn)。
相比之下，京東出海的步伐要小一些，雖然在東南亞等地有業(yè)務(wù)落地，但目前主要優(yōu)勢集中在物流倉配和售后服務(wù)上。目前京東在全球擁有近100個(gè)保稅倉庫、直郵倉庫和海外倉庫，今年在美國啟用了第一個(gè)海外維修中心。
這三大電商巨頭已經(jīng)在國內(nèi)奠定了三足鼎立的局面，它們?nèi)ズＭ飧偁帲蝗卞X，也不缺經(jīng)驗(yàn)，是出海江湖里的重磅玩家。
第二類勢力是shein這樣的隱形獨(dú)角獸。shein成立于2008年，跟曾經(jīng)的跨境電商龍頭蘭亭集勢是同一個(gè)時(shí)代的公司。這樣的公司當(dāng)年有很多，大多依靠服裝品類起家，抓住了外貿(mào)紅利期賺到了第一桶金。
但這個(gè)領(lǐng)域一直沒有大公司，行業(yè)極其分散，更新洗牌很快。蘭亭集勢現(xiàn)在的市值只有1.2億美元。只有shein，用14年時(shí)間，默默長成了超級獨(dú)角獸。
shein的模式不復(fù)雜，勝在規(guī)模。它在中國搞定一批核心供應(yīng)商，拿到極其低廉的價(jià)格，進(jìn)行精心的策劃包裝，通過數(shù)字化營銷和數(shù)字化供應(yīng)鏈，緊跟潮流，飛速出新，快速迭代。
過去三年，shein的業(yè)績呈爆發(fā)式增長，2021年的gmv超過200億美元，成為最大的非標(biāo)品自營電商，開始跟快時(shí)尚巨頭zara分庭抗禮。而拼多多temu出海的第一刀，直接砍向了shein。
第三類玩家比較特殊，主要涉及到兩家公司——shopee、lazada，它們是東南亞最大的兩個(gè)電商平臺(tái)。
雖然不是中國公司，但這兩個(gè)平臺(tái)跟中國聯(lián)系緊密。
shopee的創(chuàng)始人李小冬在中國天津出生，本科畢業(yè)于上海交大，去新加坡之前在上海工作過幾年。shopee的母公司就是靠拿到騰訊《英雄聯(lián)盟》在東南亞的代理權(quán)發(fā)展起來的。而騰訊通過投資成為了shopee的最大股東。
lazada成立于新加坡，從印度尼西亞市場起步，在2015年成為了東南亞最大的電商平臺(tái)。2016年阿里耗資20億美元控股了lazada，隨后阿里派出高管直接管理，lazada徹底阿里化。
東南亞距離中國很近，電商行業(yè)發(fā)展迅猛，中國的商品、資金、人才進(jìn)入東南亞很方便。資本、業(yè)務(wù)、人員上的緊密連接，讓這兩家公司成為了中國電商出海版圖中的一環(huán)。
最后一類玩家是tiktok直播電商。tiktok相當(dāng)于海外版抖音，抖音有的，它也可以有。抖音電商發(fā)展得如火如荼，tiktok電商也在持續(xù)發(fā)力，目前正在進(jìn)攻印尼和英國市場。
不過，由于商業(yè)環(huán)境差異巨大，tiktok直播電商在海外的發(fā)展還面臨諸多挑戰(zhàn)。但直播電商是商業(yè)高地，巨頭們都在布局。tiktok是其中無法忽視的一個(gè)選手。
02 同一個(gè)江湖，不同的玩法
目前，這四類玩家還沒到短兵相接的地步，但已經(jīng)有火藥味了。
首先存在直接競爭關(guān)系的是temu和shein。
歐美是shein最重要的市場，而拼多多出海第一站，就選在了美國。美國是成熟市場，巨頭林立，電商出海通常都會(huì)避其鋒芒，繞道東南亞。而拼多多選擇跟shein正面對決，可見其決心之大。
兩個(gè)平臺(tái)售賣的商品，基本都來自中國工廠，相當(dāng)于是綁著無數(shù)工廠出海。只不過shein打造的是自有品牌，而temu是平臺(tái)模式。
另外二者都是以低價(jià)為標(biāo)簽，商品集中在女裝、日用百貨等品類，通過極低的價(jià)格對海外市場進(jìn)行降維打擊。這個(gè)shein一直在用的劇本，拼多多三年前在國內(nèi)用過，現(xiàn)在也要搬到海外。
阿里和拼多多之間，目前還沒有到正面競爭的地步，不過這其中的關(guān)系很微妙。
阿里的基礎(chǔ)不錯(cuò)，速賣通已經(jīng)成立12年了，供應(yīng)商、商品、物流都已經(jīng)很成熟，阿里內(nèi)部也積累了成熟的打法。再加上阿里還有l(wèi)azada這樣一顆棋子，起步就比拼多多高了一大截。
并且阿里已經(jīng)從海外賺到錢了。2022財(cái)年，阿里的海外零售業(yè)務(wù)收入427億元，為集團(tuán)貢獻(xiàn)了約5%的收入。如果算上海外批發(fā)業(yè)務(wù)，其海外總收入規(guī)模達(dá)到611億元。
不過有對比才有差別。這個(gè)成績放在阿里體系內(nèi)并不突出，另外lazada的表現(xiàn)其實(shí)是差強(qiáng)人意。2018年阿里對lazada高層進(jìn)行大換血，原來的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和職業(yè)經(jīng)理人大批離職，在被阿里全面同化的過程中，lazada丟掉了東南亞電商第一的位置。
阿里應(yīng)該反思的是，為什么在海外業(yè)務(wù)如此強(qiáng)勢的情況下，眼睜睜看著shein坐大。這就像是當(dāng)年在夾縫中跑出來個(gè)拼多多，而且現(xiàn)在拼多多還轉(zhuǎn)過身來再砍一刀，讓海外電商內(nèi)卷升級。
阿里在加速排兵布陣。蔣凡掌管阿里海外板塊后，一批淘系和天貓的高管陸續(xù)轉(zhuǎn)去速賣通。速賣通的定位也在調(diào)整，從扶持海外商家到更多向中國商家傾斜，而海外的當(dāng)?shù)仉娚虡I(yè)務(wù)則更多由lazada團(tuán)隊(duì)接管。
從淘寶調(diào)任速賣通總經(jīng)理的張凱夫說，速賣通會(huì)更旗幟鮮明地回歸到跨境本源上，幫助中國企業(yè)做好出海。
從發(fā)展路徑來看，shopee跟lazada截然不同。雖然騰訊是shopee的最大股東，但對業(yè)務(wù)的干涉很少。而上文提到的擠掉lazada東南亞電商第一位置的玩家，正是shopee。
shopee跟拼多多有很多相似點(diǎn)。同屬于騰訊系公司，同樣成立于2015年，同樣市值最高超過2000億美元，只不過一個(gè)在中國，一個(gè)在東南亞。
shopee的野心不局限于東南亞。2019年shopee攻打巴西市場，憑借鋪天蓋地的營銷、長達(dá)半年的免郵補(bǔ)貼，快速積累了一大波用戶。在站穩(wěn)腳跟后，shopee迅速本地化，用當(dāng)?shù)毓S和商家補(bǔ)充品類，從而拿下了巴西市場。
不過這套打法并非總是奏效。去年開始，shopee在半年時(shí)間內(nèi)一口氣進(jìn)入了墨西哥、智利、哥倫比亞、印度，以及波蘭、西班牙、法國等七個(gè)國家，然后又因水土不服而快速裁撤部分站點(diǎn)，并開啟了大規(guī)模裁員。
在更多的新興市場，shopee要交的學(xué)費(fèi)還有很多。
跟前面提到的三類玩家相比，直播電商出海是最另類，也是最尷尬的一個(gè)。
根據(jù)測算，去年抖音電商賣掉了價(jià)值8000多億元的商品，發(fā)展速度超過所有電商平臺(tái)，但在海外，tiktok的電商業(yè)務(wù)還在起步階段。tiktok的海外用戶數(shù)量已經(jīng)逼近抖音，然而大部分用戶習(xí)慣刷短視頻，不理解直播電商。
tiktok手握巨大流量，把貨賣出去很難；明明國內(nèi)有成功經(jīng)驗(yàn)，在海外復(fù)制很難；另外，選品、物流、支付都非它的強(qiáng)項(xiàng)。
至于另一個(gè)短視頻巨頭快手，海外業(yè)務(wù)不夠理想，電商業(yè)務(wù)還沒落地。
背景不同、資源不同、階段不同，它們在開展海外電商業(yè)務(wù)時(shí)的打法也不同。八仙過海，各顯神通，它們都有自己的路。
03 繞不開的超級巨頭
一個(gè)共同點(diǎn)是，所有玩家出海，都無法繞開海外巨頭。
最直接的對手是亞馬遜。亞馬遜是全球最大、覆蓋國家最多的電商平臺(tái)。它在2019年退出了中國市場，如今在海外以另一種方式跟中國玩家相逢。
在美國，亞馬遜在中產(chǎn)階級的線上購物中占據(jù)主導(dǎo)地位。為了保證配送時(shí)效，亞馬遜花了十幾年的時(shí)間建設(shè)倉儲(chǔ)物流，并為此雇傭了上百萬工人。這形成了亞馬遜的核心壁壘。
在這一點(diǎn)上，任何一個(gè)來自中國的電商巨頭，都沒法與亞馬遜硬碰硬。不過，亞馬遜的軟肋也正是在這里——價(jià)格不會(huì)太便宜。
shein和temu攻打美國市場，很聰明地選擇了低價(jià)路線，避開了亞馬遜的鋒芒。shein的崛起證明，“五環(huán)外人群”在任何一個(gè)國家都是存在的。
在東南亞、非洲、南美等地區(qū)，市場格局尚未定型，對于初來者相對友好。這意味著更充分的市場競爭。但新的巨頭正在快速成長中，東南亞的shopee想要成為跨國巨頭的野心已暴露無遺，lazada在阿里新的戰(zhàn)略指引下會(huì)更強(qiáng)調(diào)對本地市場的占領(lǐng)。
對于shein這樣的獨(dú)角獸而言，來自巨頭的威脅是無處不在的。過去它繞開了亞馬遜的地雷陣，如今正面撞上拼多多的槍口，阿里也不會(huì)放過它。過去兩年發(fā)生在社區(qū)團(tuán)購獨(dú)角獸興盛優(yōu)選身上的故事，是最好的例證。
當(dāng)這些電商玩家走出國門，四處去尋找流量時(shí)，它們會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)會(huì)和海外巨頭做生意是一項(xiàng)基本功。
沒有誰可以忽略google和meta，這兩家公司掌握著全球最大的流量和營銷平臺(tái)——google的關(guān)鍵詞搜索，meta旗下的各大社交媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在網(wǎng)上做投放，標(biāo)配是google搜索+meta的社交媒體矩陣。
google通過搜索引擎，精準(zhǔn)記錄用戶的網(wǎng)絡(luò)軌跡和偏好，形成用戶畫像，然后去推送千人千面的付費(fèi)廣告。海外很多用戶習(xí)慣用搜索去購物，這讓google成為絕佳的流量入口。
meta擁有四大超級app（facebook instagram messenger whatsapp），全球用戶數(shù)超過35億，其中尤以facebook最為強(qiáng)勢，全球月活接近30億。這意味著，中國電商出海去任何一個(gè)市場，幾乎都沒法繞開它。
就連最擅長玩流量、靠賣流量為生的tiktok，每年也不得不到競爭對手facebook那里去“拜碼頭”，以推廣自己的應(yīng)用。
shein的快速崛起，一個(gè)重要原因就是抓住了這些超級app早期的流量紅利。在shein還很早期時(shí)，就非常激進(jìn)地在這些流量平臺(tái)砸錢推廣，跟一批kol和網(wǎng)紅達(dá)成合作。
如今拼多多的temu要推廣，最難搞定的就是流量從哪來的問題。在國內(nèi)，拼多多還能“仰仗”微信，但在海外，拼多多只能花錢從巨頭那里買。
過去這幾年流量的價(jià)格水漲船高，temu或許可以復(fù)制shein的模式和供應(yīng)鏈，但在流量營銷上，只能花費(fèi)更高的成本。
中國電商出海玩家中具備流量優(yōu)勢的是tiktok。tiktok已經(jīng)成長為全球用戶最多的短視頻產(chǎn)品之一，但它很快就面臨來自海外巨頭的圍剿。google母公司alphabet通過youtube推出shorts 短視頻，聲稱月活超過15億，而且youtube去年就開始直播帶貨了；instagram推出了reels短視頻；facebook也在主站嘗試了直播電商。
只不過，它們現(xiàn)在都沒跑通直播電商的模型，距離賺錢還很遠(yuǎn)。
參照中國電商市場的演進(jìn)歷程，電商平臺(tái)跟直播電商之間總有一天會(huì)發(fā)生直接競爭，就像淘寶和抖音現(xiàn)在正發(fā)生的那樣。這意味著tiktok的敵人不只有g(shù)oogle和meta，還有拼多多和阿里，甚至shopee和lazada。
不論背景如何，以哪種方式切入市場，在電商這條賽道上，所有的電商出海玩家都會(huì)正面相遇。競爭的強(qiáng)度是空前的。
04 為什么一定要出海？
電商出海，過去十多年其實(shí)一直在進(jìn)行，只是不像現(xiàn)在這樣緊迫和徹底。
阿里1999年通過b2b外貿(mào)出海，shein在2008年依靠婚紗品類出海，字節(jié)跳動(dòng)2015年組建了第一支全球化團(tuán)隊(duì)，shopee在同年成立，2016年阿里控股lazada。黃崢早年就做過跨境電商，而在2018年成立、去年被關(guān)停的跨境項(xiàng)目vova，在外界看來跟拼多多管理團(tuán)隊(duì)有著千絲萬縷的聯(lián)系。
過去大家各自為戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)公司摸著石頭過河，巨頭們邊走邊看，還有一些在觀望。但今天，情況早已今非昔比。
國內(nèi)的電商市場到達(dá)天花板，瘋狂內(nèi)卷過后是殘酷的存量競爭，高增長的黃金時(shí)代一去不復(fù)返。這從幾大巨頭今年的財(cái)務(wù)業(yè)績可見一斑。
阿里的淘寶天貓線上實(shí)物商品gmv，在今年一季度首次出現(xiàn)下滑，二季度降幅進(jìn)一步擴(kuò)大；集團(tuán)整體收入的增速，則在一季度創(chuàng)下歷史新低，二季度首次出現(xiàn)同比下滑。京東今年前兩個(gè)季度的收入增速，一直在創(chuàng)造歷史最低水平。拼多多的年度活躍買家數(shù)已經(jīng)突破8億，再增長很難。
與之形成鮮明對比的是，shein在過去三年里爆發(fā)式增長，營收規(guī)模和公司估值翻了數(shù)倍。在中國互聯(lián)網(wǎng)圈，已經(jīng)很久沒見到shein這樣讓人驚艷的故事了。
中國公司走出國門的驅(qū)動(dòng)力變了，海外業(yè)務(wù)提供了資本市場需要的故事。
中國電商出海有很多優(yōu)勢。專注出海投資的天際線創(chuàng)投管理合伙人梁杰對深燃說，中國是全世界制造中心，中國電商的制造商和消費(fèi)者是在一起的，可以認(rèn)為基本是無成本的。這樣一個(gè)接近理想狀態(tài)的無摩擦的電商產(chǎn)業(yè)，在效率上能甩開全球其他國家很遠(yuǎn)。
“中國擁有全世界最高水平的工程師紅利和產(chǎn)業(yè)鏈紅利，這兩點(diǎn)就像硬件和軟件。而電商是中國供應(yīng)鏈（硬件）和數(shù)字化（軟件）應(yīng)用融合，發(fā)生指數(shù)級化學(xué)反應(yīng)的完美代表?！彼f。
在出海的方式上，過去的投資出海、商品出海，已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在的模式、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)驗(yàn)全方位出海。拼多多在開辟美國市場的同時(shí)，快遞獨(dú)角獸極兔也跟著一塊打配合，在美國起網(wǎng)布點(diǎn)。字節(jié)跳動(dòng)有足夠的決心，也有充足的資源，在海外再復(fù)制一個(gè)抖音電商。
在低垂果實(shí)基本被摘掉的今天，電商出海機(jī)會(huì)很多，當(dāng)然挑戰(zhàn)也不小。地緣政治、意識(shí)形態(tài)、文化沖突、監(jiān)管政策，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)對出海造成沖擊。
今年上半年阿里的國際零售業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，不是因?yàn)樽陨碓颍且驗(yàn)闅W盟增值稅稅規(guī)修改、歐元對美元貶值、俄烏沖突導(dǎo)致供應(yīng)鏈和物流中斷。
去年7月，印尼政府為了保護(hù)本土紡織業(yè)，指控shopee、lazada等平臺(tái)傾銷中國商品，要對很多類別的商品加征關(guān)稅，導(dǎo)致shopee被迫下架了大量店鋪。shein在印尼市場也遭受了損失。
tiktok在美國和印度市場的遭遇，充分展示了出海背后的政策風(fēng)險(xiǎn)。在英國市場，tiktok費(fèi)了九牛二虎之力打通電商閉環(huán)，業(yè)績也尚未達(dá)到預(yù)期，而且還面臨隨時(shí)可能爆發(fā)的勞工糾紛。
這都是出海路上必須要交的學(xué)費(fèi)。
好在電商是一個(gè)長坡厚雪的大賽道，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)千億美金的大機(jī)會(huì)。拼多多的逆襲讓很多人發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)鐵板一塊的電商格局也可以被撬開一條裂縫；shein的故事告訴人們，再復(fù)雜的時(shí)局下，再普通的生意，也可以彎道超車。
全新一輪電商出海，序章開啟。
（來源：深燃/作者：黎明）