競爭性談判是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請一家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。那么競爭性談判怎么才能中標(biāo)呢?事不宜遲，讓我們一起來看看吧!
首先心態(tài)要好。要保持一個(gè)良好的心態(tài)。有的供應(yīng)商代表參加談判顯得過于緊張，對專家提出的問題吞吞吐吐，答非所問，搞得專家一頭霧水，其實(shí)競爭性談判也就是一次簡單的談判，還是應(yīng)該以正常的態(tài)度去面對。
其次要抓住重點(diǎn)做介紹。如果采購方給供應(yīng)商一定的時(shí)間介紹，供應(yīng)商代表應(yīng)該簡明扼要，有所針對性地把重點(diǎn)介紹給招標(biāo)方的專家，而不是泛泛而談。對于專家提出的問題，是就是是，不是就是不是，如果不確定，也應(yīng)該說明白，而不是與專家兜圈子。
再次要靈活地運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。除一次性報(bào)價(jià)外，供應(yīng)商代表應(yīng)該充分利用好談判技巧與招標(biāo)方進(jìn)行談判，要充分根據(jù)相關(guān)的信息進(jìn)行自我調(diào)整，爭取有利的局面，不要豫柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī)。
最后如果條件允許，可以借助于公司做得的簡歷，多媒體資料等充分地展示公司的良好形象。就這一點(diǎn)而言，大公司確實(shí)有自己的優(yōu)勢，而且做得也確實(shí)比小公司要好一些。談判結(jié)束之前，最好將公司的簡歷，個(gè)人的名片等留給招標(biāo)方的領(lǐng)導(dǎo)，一方面便于以后的聯(lián)系，另一方面也加強(qiáng)了招標(biāo)方與公司的交流與溝通。
公開招標(biāo)是指招標(biāo)人在公開媒介上以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或其他組織參與投標(biāo)，并向符合條件的投標(biāo)人中擇優(yōu)選擇中標(biāo)人的一種招標(biāo)方式。按照招標(biāo)人和投標(biāo)人參與程度，可將公開招標(biāo)過程粗略劃分成招標(biāo)準(zhǔn)備階段、招標(biāo)投標(biāo)階段和決標(biāo)成交階段。
競爭性談判是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。競爭性談判采購方式的特點(diǎn)是：一是可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用。二是減少工作量，省去了大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本。三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。四是有利于對民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)。五是能夠激勵(lì)供應(yīng)商自覺將高科技應(yīng)用到采購產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險(xiǎn)。
公開招標(biāo)確定供應(yīng)商方式：
公開招標(biāo)通過評標(biāo)的方式確定中標(biāo)單位即供應(yīng)商，招投標(biāo)中評標(biāo)方式的兩種評標(biāo)辦法：綜合評標(biāo)法和最低價(jià)中標(biāo)評標(biāo)法。綜合評標(biāo)法是按照招標(biāo)文件設(shè)定的不同分值權(quán)重分別對投標(biāo)人的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)進(jìn)行評分，按照得分或評標(biāo)價(jià)高低推薦中標(biāo)候選人。最低價(jià)中標(biāo)評標(biāo)法則先進(jìn)行第一階段技術(shù)標(biāo)的評審，確定符合招標(biāo)文件的投標(biāo)，再進(jìn)行第二階段的商務(wù)標(biāo)評審，選擇符合條件的最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)的單位作為中標(biāo)單位。
競爭性談判確定供應(yīng)商方式：
談判小組根據(jù)采購需求，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定并邀請不少于三家的供應(yīng)商進(jìn)行談判，談判小組所有成員集中與每一個(gè)被邀請的供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。