大數(shù)據(jù)時代的到來，迫使各個企業(yè)開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和精準(zhǔn)營銷。差異化營銷非常的廣泛，對于我們外貿(mào)人來說是超越競爭對手的關(guān)鍵一步，除了自己的產(chǎn)品，品牌等硬實(shí)力之外，如果我們還能在客戶的需求上做到比客戶更了解客戶，以客戶為導(dǎo)向，做到差異化的服務(wù)，自然能在客戶心中占有一席之地。那么我們外貿(mào)人怎樣做才能從眾多競爭對手中脫穎而出呢?
一、篩選優(yōu)質(zhì)采購商，做好背景調(diào)查分析
我們身處烏卡時代(vuca)，信息大爆炸，獲客途徑非常之多，比如海關(guān)數(shù)據(jù)，b2b(企業(yè)對企業(yè))推廣平臺，社交媒體推廣，線下展，線上展， 拜訪地推等途徑。目前大家的現(xiàn)狀普遍是不缺客戶，而是缺少把客戶轉(zhuǎn)換成訂單的方法。
用海關(guān)數(shù)據(jù)可以做詳細(xì)的市場分析調(diào)研，為企業(yè)指明正確的開發(fā)方向和目標(biāo)，精準(zhǔn)篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。通過數(shù)據(jù)可以了解采購商的采購的具體產(chǎn)品、采購量價、采購周期、供貨體系等詳細(xì)信息，從而篩選出和外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品定位相同，采購穩(wěn)定，利潤空間大的優(yōu)質(zhì)采購商群體，放入自己的意向客戶庫。數(shù)據(jù)庫中的客戶是實(shí)實(shí)在在有交易的，大客戶小客戶一目了然。
另一種是被動等待，通過平臺等途徑直接詢盤的客戶。這類客戶確定名字后用海關(guān)數(shù)據(jù)做背調(diào)，通過數(shù)據(jù)查詢判斷客戶的采購量大小 ，采購的具體價格，以及客戶的供應(yīng)商體系，從而決定是否值得投更多的精力去聯(lián)系這些客戶，這個過程可以幫企業(yè)解決采供體系之間信息不對稱的問題。其次也能有效防止競爭對手冒充客戶套取情報，從而實(shí)現(xiàn)外貿(mào)工具一加一大于二的實(shí)際價值。
客戶背景調(diào)查除了海關(guān)數(shù)據(jù)外我們也可以通過商業(yè)數(shù)據(jù)，對企業(yè)進(jìn)行工商資質(zhì)、認(rèn)證信息、財務(wù)信息等資訊信息的調(diào)查，降低企業(yè)與國外客戶合作的商業(yè)風(fēng)險。
二、找聯(lián)系方式
找聯(lián)系方式可以說是每個外貿(mào)人的“敲門磚”，是必須掌握的基本技能。只要你找對了人那么你離簽單就近了一大步。即使是聯(lián)系上的客戶也要嘗試多線聯(lián)系。我們比別人多一種聯(lián)系方式就多了一種可能，這個也是大家最能拉開差距的環(huán)節(jié)。
案例：
我們有一家做醫(yī)藥化工的企業(yè)，知道美國的一家采購商在競爭對手那里采購，客戶非常優(yōu)質(zhì)，但只在google上找到這家公司的一個座機(jī)，然后在不同時間點(diǎn)打了十幾個都是無人接聽。接下來用各種搜索方法嘗試找到的手機(jī)號打過去都是空號。而后又在linkedin上找到一些公司員工，發(fā)好友申請都未通過，花了很多時間精力都沒有聯(lián)系上，就有了想放棄的念頭，但一想已經(jīng)花費(fèi)大把的時間精力了，而且判斷是個很優(yōu)質(zhì)的采購商。又想辦法各種嘗試，功夫不負(fù)有心人，最后通過google地圖找到這個采購商附近的一家企業(yè)，通過這家企業(yè)聯(lián)系到曾經(jīng)在采購商那里工作過的一個員工，給到一個聯(lián)系方式， 加上whatsapp后給推薦了主要負(fù)責(zé)人，最終成功。通過這個案例可以反映出每次成功都不是偶然的，辦法總比問題多，大部分人可能在第一步就被甩開了，真正能堅持到最后的才是贏家。
三、建立聯(lián)系，有針對性地推進(jìn)合作
在初期對接客戶時，普通銷售可能會和客戶說：“我們的產(chǎn)品品質(zhì)好，價格有競爭力”，但具體好在哪里很少去說明，這樣的話是很難吸引到客戶的。因?yàn)檎l都不會說自己的產(chǎn)品不好，自己的定價比別人貴。那么聰明的銷售會在“我們具體是好在哪里”這個問題點(diǎn)上下功夫，是在工廠的生產(chǎn)管控還是原材料的選料上，是在生產(chǎn)能力上還是設(shè)備調(diào)整的某個環(huán)節(jié)上有所不同，亦或者說一些相關(guān)證書的佐證方面等等一些差異上去著手介紹產(chǎn)品，能圖文展示的圖文展示出來， 讓客戶知道不是嘴上說的品質(zhì)好那么簡單，是有理有據(jù)有圖有表。哪怕客戶當(dāng)下沒有購買意愿也會記住你是誰。
報價環(huán)節(jié)是詢盤回復(fù)的重中之重。報價的尺度非常靈活的，而報價中的大忌是“不做市場分析和客戶調(diào)研”，固守一個價位的報價，這樣往往會喪失很多成交機(jī)會。同一產(chǎn)品來說， 歐美市場相對價格要稍高些，一些發(fā)展中國家或不發(fā)達(dá)國家一般價格要略低些。同時對客戶的需求和心理價位我們要盡可能的去了解，盲目的報價，報低了損失了利潤，報高了會嚇跑客戶。
對于外貿(mào)小白來說，大多數(shù)是一個簡單的傳話筒，領(lǐng)導(dǎo)給個價格就直接拋給客戶報，客戶有還價就再報回給領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)對客戶不了解，很容易出現(xiàn)誤判。客戶認(rèn)為報價過于簡單看一下價格就過了，很難吸引到客戶。
有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，回復(fù)詢盤的時候除價格外，會在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等，這樣做讓客戶有個清晰的價格認(rèn)識。通過詳細(xì)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶感覺到跟你接觸就了解了整個行業(yè)。
優(yōu)秀的外貿(mào)人除了從產(chǎn)品 、價格 、付款方式等去支持客戶之外，利用數(shù)據(jù)給客戶研究一下他本國市場變化情況以及當(dāng)?shù)厮囊恍└偁帉κ值牟少徚?xí)慣，或者是拿這個產(chǎn)品的下游分銷商一些情況去和客戶去交流。去了解客戶詢盤產(chǎn)品以外是否有其他產(chǎn)品的采購，給客戶出多套解決方案，配合客戶開發(fā)市場等。這樣對客戶有利益的關(guān)聯(lián)話題，客戶一定會愿意和你溝通探討，聰明的外貿(mào)人會找客戶的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，針對性的去引導(dǎo)客戶，讓客戶感覺你一直在為他著想的同時，還能給他解決更多疑慮，客戶自然會傾向于你。
生意是談出來的，我們銷售人員每一個動作每一個細(xì)節(jié)都是可能影響達(dá)成合作的關(guān)鍵點(diǎn)，要想提高自己的成交機(jī)會那么只能是多學(xué)，多做，多動腦;去做別人不愿做或做不到的，發(fā)揮自己長處，建立個人的差異化和個性化的核心競爭優(yōu)勢。
來源：外貿(mào)原力