對渠道沖突的管理
綠茶企業(yè)應(yīng)加大對竄貨的控制力度。要充分認(rèn)識竄貨的直接危害和間接危害，近期危害和長期危害。對個別有一定實(shí)力但違規(guī)操作的經(jīng)銷商太過遷就，勢必影響眾多遵守規(guī)則經(jīng)營的經(jīng)銷商的積極性。應(yīng)對渠道成員進(jìn)行清理，增設(shè)、撤消、合并一些經(jīng)銷商，對竄貨者或品質(zhì)不良、能力太差的一些經(jīng)銷商要堅決取締。公司要權(quán)衡長遠(yuǎn)利益、整體利益，不要為某個經(jīng)銷商一時的梢量大而對其青睞有加，要認(rèn)真弄清楚其銷量大的真實(shí)原因。
綠茶企業(yè)對竄貨的管理可以從以下幾個方面來做：
①以預(yù)先契約式的約定，嚴(yán)格界定渠道成員的權(quán)利與義務(wù)范圍，制訂獎勵與懲罰措施，可以防范于未然，利用法律的約束力來保障，從而達(dá)到有效管理渠道沖突。比如嚴(yán)格劃分各渠道成員的分銷區(qū)域，生產(chǎn)產(chǎn)品時在產(chǎn)品包裝上打印各自分銷區(qū)域的代碼，與強(qiáng)勢零售終端合作時，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽訂合作的合同，對相關(guān)權(quán)利義務(wù)關(guān)系進(jìn)行清晰、明確的界定。
②實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域經(jīng)銷制，企業(yè)建立銷售市場的目標(biāo)責(zé)任制，明確企業(yè)和經(jīng)銷商之間的責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系，保證每一個經(jīng)銷商在個人所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行市場的開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展。
③建立完善的價格管理制度，分銷渠道內(nèi)的價格不平衡是產(chǎn)生此問題的根本原因，所以在市場狀況相似的地理區(qū)域內(nèi)，采取統(tǒng)一的價格招商制度，保證價格的合理性。
④加強(qiáng)市場監(jiān)管，制定市場“竄貨“的懲罰條例，并將懲罰條例寫入銷售合同中，企業(yè)的監(jiān)管人員與銷售人員經(jīng)常深入調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)此種情況，及時找到貨物的來源，做出及時的處理和安排。
促銷策略
廣告策略
綠茶消費(fèi)者很多是文化素養(yǎng)較高的人群，他們有強(qiáng)烈的文化需求。針對他們的訴求，適當(dāng)采用文人墨客的形象宣傳是一種好的方式。
在媒體的選擇上，很多中小綠茶企業(yè)目前的廣告媒體主要采用各種展會、交流會、戶外廣告牌等，但宣傳效果并不是很好，并且公司規(guī)模較小，財力有限。鑒于此，在原有廣告媒體的基礎(chǔ)上，綠茶企業(yè)要把大部分廣告費(fèi)投放在網(wǎng)絡(luò)媒體上。網(wǎng)絡(luò)廣告的成本較小，而且很多綠茶企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群都是經(jīng)常上網(wǎng)的，與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系很密切，所以網(wǎng)絡(luò)媒體是最佳的選擇。
行業(yè)網(wǎng)站，比如西湖龍井資訊平臺、茶葉協(xié)會網(wǎng)站等，選擇這些行業(yè)網(wǎng)站做廣告針對性強(qiáng)，有效率高，能直接針對有效客戶，還可以幫公司直接命中最有可能的潛在用戶。因?yàn)橄M(fèi)者對行業(yè)網(wǎng)站的廣告仍舊是保持較高的信任度。
在廣告形式的選擇上，綠茶企業(yè)可以舉辦“無公害茶、有機(jī)茶“的知識宣傳，可在廣場等公共場所舉辦穿插有獎競猜類型的知識講座，讓企業(yè)寶貴的資源優(yōu)勢盡早轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢;在中高檔顧客群體經(jīng)常出入的商場、寫字樓、停車場以及機(jī)場路沿途長期定制戶外大型視覺廣告板，進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳;印制精美宣傳冊并不斷更新公司彩報，且要常年免費(fèi)向目標(biāo)顧客群發(fā)放;通過舉辦公益活動或參加大型或有影響力的展會，創(chuàng)造有價值的新聞，吸引主流媒體關(guān)注與報道。