訂單能否成交以及產(chǎn)品是否被買家認可，作為國際貿(mào)易中的不二法門，其中，樣品也扮演著決定性作用。今天我們了解一些樣品在我們國際貿(mào)易訂單中扮演怎樣的角色?
樣品分類
根據(jù)商業(yè)慣例，一個訂單的落實，一般需要供應商至少準備兩次樣品，其一是產(chǎn)前樣品，另外則是確認樣品。絕大多數(shù)情況下，訂單生產(chǎn)完成或者生產(chǎn)中期，均需要給客戶準備大貨樣。我們將分別對這些樣品進行解說。
a產(chǎn)前樣
生產(chǎn)前給客戶確認的樣品、確認后細節(jié)所呈現(xiàn)的樣品以及客戶確認品質(zhì)的相關物品均為產(chǎn)前樣品。
b確認樣 顧名思義就是經(jīng)客戶確認后的樣品。一般情況下，確認樣至少需要做兩個以上，一個寄送給客戶確認，一個放在公司樣品間留樣。由于大貨生產(chǎn)要完全按照確認樣來做，所以當客戶確認，就著手實現(xiàn)大貨生產(chǎn)。
c大貨樣 一旦客戶返單，可以對照著做。
d手板樣簡單而言，就是在沒有模具的情況下，根據(jù)客戶要求做出來的確認樣。而一旦確認后，大貨就按照這個確認樣來制作正式的模具，并完成生產(chǎn)。
樣品費、快遞費問題
關于樣品費，快遞費用是個比較棘手的問題，外貿(mào)業(yè)務員們或許每天都會遇到。一方面倘若不寄樣品，很多客戶就拒絕進一步商談，由此會丟掉很多可能成功合作的機會；另一方面如果為了表示誠意而選擇免費寄樣，客戶往往一時高興之后就銷聲匿跡，無法得到測試結果。如此一次兩次可能算作是人之常情，但長此以往老板會有意見。寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費寄出，也不能過度“吝嗇”強硬要客戶全力承擔。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。
一般按照樣品貨值大小，運費高低，可以有以下不同應對方案。
a賣方承擔樣品費和快遞費用。
一般寄免費樣品是會石沉大海，杳無音訊的。所以，當選擇免費寄樣品時，需要與客戶經(jīng)過深度溝通或能感覺到他的誠意才采取這樣的做法。
b賣方承擔樣品費，客戶承擔快遞費。
這種情況下，一般貨值不高，樣品價值比較?。悠焚M<運費),可以免樣品費，但運費一定要客戶自付。一般連這點運費都不肯出的客戶，基本上是沒什么誠意合作的。一方負責出樣品，一方付運費，較為合理，真正實現(xiàn)合作雙贏！
c客戶承擔樣品費和快遞費用。
這種情況下，一般貨值高，運費也比較貴。可以告知客戶樣品價值比較大，快遞運費也比較貴，希望客戶能夠承擔樣品費，快遞費用。
d客戶承擔樣品費，賣方承擔快遞費用。
這種情況下，一般樣品價值比較高（樣品費>運費），通常不會免費寄出，但可以考慮為客戶付運費。一方面保證了公司的利益，另一方面又體現(xiàn)了公司真誠為客戶服務的態(tài)度，亦是雙贏的做法。也可以按照目標客戶等級，性質(zhì)分類也應該有不同的處理方案。
a針對新客戶。a1可以先評估下這個客戶的情況和預期的訂單數(shù)量。如果費用不高，可以考慮己方消化。如果無法負擔，可以跟客戶商量承擔全部或者部分費用。
a2制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉該筆費用。
b針對老客戶，重要客戶。若樣品費金額不大，應該由供應商承擔；若樣品費高，可以和客戶商量，要求買方承擔樣品費或者承擔部分樣品費，同時應該注明如果客戶下單，是否可以退還，或者訂單達到一定數(shù)量的時候，可以完全退還。
c針對有些客戶的特殊要求，定做樣品。
客戶承擔樣品費，并承擔快遞費用。同時客戶應該承擔由客戶定做而產(chǎn)生的雜費：制版費，操作費，包裝費用等。
樣品寄送應該注意的細節(jié)
首先要明白一點：不要錢的東西是沒有人會重視的！只有付出價值客戶才會重視、了解，借此可以增加合作的機會。所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系:比如確認一下地址，寄出時分享傳真郵遞底單，跟蹤該郵件及時反饋e-mail，內(nèi)容精筒，加深客戶對我們的印象。其次：盡可能多了解該司實力和業(yè)務范圍，可通過其它客戶去了解，熟人之間更容易增進感情。再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡，一有新產(chǎn)品就及時推薦，希望得到支持，耐心調(diào)試對方心儀價格，可下試單，數(shù)量由客戶自主決定。
如果和買家達成一致，樣品費快遞運費談好的情況下，寄樣中應該注意以下幾點：
寄送樣品的時候最好提供有關樣品標簽給客戶。包括：供應商名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。
樣品寄走后，及時告知客戶寄走的時間，并告知快遞單號，便于查詢。
跟蹤客戶什么時候簽收，客戶簽收了并詢問客戶是否滿意樣品，哪里需要改進，是否需要重新打樣。這里個人建議寄樣之前放一份樣品評估單sample evulation（類似淘寶售后信息調(diào)查表）給客戶，讓客戶打分評價，了解自己樣品的水平，哪里需要改進
要收樣品費客戶沒下文，如何跟進
a以快遞費用為切入點：
dear sir，i learned from shipping department that dhl would give us a favorable discount,only usd30 for the sample delivery to your place.you may choose to transfer the freight in advance to save your cost.what do you think?look forward to your advice.regardsmighty
b以樣品費為切入點：
dear sir，i hope you have received my previous mail below.is there any question i haven’t figured out?poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.today i talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.this is our special service only for you.look forward to your comment.regards,mighty
c以市場為切入點：
dear sir，haven’t got your comment by far.hope everything is going well.christmas promotion is around the corner.it usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.to launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by xxxx.pls advise what we should do with the sample.we are still waiting for your confirmation on the pi and your courier account.regards,mighty
d以樣品進度為切入點：
如果不收樣品費的,想讓買家出運費，且樣品制作的時間不長，無論樣品是否準備妥當，都可以告訴客戶說樣品已經(jīng)完成，或許會吸引買家多看一眼。
總結：1.以上方案可以根據(jù)自己的情況再調(diào)整2.跟進方式不僅限于郵件，必要時電話溝通也異常重要外貿(mào)知識課堂
客戶收到樣品不回復的原因
很多時候，樣品免費，快遞費用自付，客戶要樣品的時候會催的很急，但收到后往往就不理你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：
1.對于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。
2.對方是商店。他只是需要購買你的樣品放在店面展示給客戶看，有訂單了才會找你。
3.在收到樣品之后，客戶或許對質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。
4.樣品測試需要的時間比較久。如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這需要一段過程。特別是化工產(chǎn)品，有些測試可能會長達一年甚至幾年的時間。
5.客戶只是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。
6.可能樣品是比較滿意的，但相關條件令人不滿。
碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，要經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。