傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷四種模式

發(fā)布時間:2024-03-12
從門戶到論壇、從博客到微博、從搜索到sns、從播客到推客、從威客到切客……網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新越來越快,網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品層出不窮,網(wǎng)絡(luò)商機誘惑無限。seo、博客營銷、論壇營銷、話題炒作、病毒營銷,網(wǎng)絡(luò)成功的神話一直不斷上演,網(wǎng)絡(luò)營銷看起來是風光無限好。
于是各種跟風做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)也是層出不窮。可是,大多數(shù)企業(yè)沒有真正思索過,自己企業(yè)的業(yè)務是否適合通過網(wǎng)絡(luò)營銷來做?自己的核心競爭力在哪?自己應該通過什么方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷,想達到什么目的?更不清楚網(wǎng)絡(luò)營銷到底能幫助自己企業(yè)做什么!
其根本原因是對目前網(wǎng)絡(luò)營銷的主流模式?jīng)]有系統(tǒng)梳理分析,傳統(tǒng)企業(yè)搞不清楚該選擇什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷模式、方法和手段?那傳統(tǒng)企業(yè)究竟能利用網(wǎng)絡(luò)做什么了?菜根譚談談一些個人看法。
首先聲明一點,文章主要探討傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷運營,這和靠提供網(wǎng)絡(luò)服務、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的it企業(yè)不是一個概念,也和個站站長靠網(wǎng)賺實現(xiàn)盈利的模式完全不同。
網(wǎng)絡(luò)銷售
主要適合比如原來做服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數(shù)碼、保健等快銷品或其他類。當然也并不絕對,網(wǎng)絡(luò)賣汽車等大宗商品也是有可能的。
一般來說,這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌,這類品牌商或者生產(chǎn)商都是可以借助網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)銷售成交的,也可以在網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)分銷,招募小賣家或者店鋪來網(wǎng)絡(luò)代理銷售。
需要注意的是要小心網(wǎng)絡(luò)渠道或者網(wǎng)絡(luò)銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊,菜根譚個人經(jīng)驗是開發(fā)網(wǎng)貨,實行線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品分隔,或者干脆起用全新品牌,這需要綜合權(quán)衡利弊,謀而后動。
在這提醒中小型傳統(tǒng)企業(yè)千萬不要頭腦發(fā)熱,盲目上馬自建b2c網(wǎng)絡(luò)平臺。因為獨立b2c的整體運營費用投入巨大,并且由于廠商的品牌單一、產(chǎn)品種類少,所以網(wǎng)站平臺的受眾群體小,推廣難度大,并且網(wǎng)站黏度小,很難總是重復購買。除非原來做流通類的企業(yè),并且實力不錯,那可以建設(shè)一個行業(yè)b2c門戶,或者企業(yè)實力強、品牌知名度高,如:百麗集團、哎呀呀等。
否則,建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺做。雖然競爭也大,但是畢竟聚合了網(wǎng)絡(luò)購物的大部分流量,并且各種平臺提供了大量的工具,簡化了操作、降低了投入,提高了效率,只要企業(yè)用心做出差異化的特色,還是有很大機會的。
網(wǎng)絡(luò)銷售類企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷核心是銷售轉(zhuǎn)化率,需要從供應鏈整體提升,從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站(網(wǎng)店)平臺生動化、商品運營、促銷活動、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規(guī)劃好,才能取得好的效果。
招商加盟和貿(mào)易批發(fā)
這是原來做消費品類分銷的傳統(tǒng)企業(yè),利用網(wǎng)絡(luò)來找代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和銷售商,或者是項目連鎖加盟型企業(yè),又或者是做對外貿(mào)易等通過網(wǎng)絡(luò)營銷來尋找聯(lián)系目標客戶。
比如:哎呀呀06、07、08年的飛速發(fā)展,其中一條就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷來招商的原因,從05年的幾家店到08年的2000多家店,主要靠網(wǎng)絡(luò)推廣帶來的加盟商。
又比如菜根譚09年服務過的企業(yè)——主要生產(chǎn)銷售黑牙膏的澎柏生物公司,也是靠網(wǎng)絡(luò)推廣招商是企業(yè)起死回升,并迅速發(fā)展起來的。而菜根譚為其規(guī)劃的全新項目——中國第一黑店是網(wǎng)絡(luò)零售為切入點,以實體店代理加盟為發(fā)展核心,最后實現(xiàn)跳躍發(fā)展。
一般來說,原來是靠連鎖加盟、代理批發(fā)渠道商的都可以借助網(wǎng)絡(luò)獲得更快發(fā)展。
該模式的核心是網(wǎng)站,網(wǎng)站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉(zhuǎn)化率。當然網(wǎng)站推廣和線下約談時的銷售也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該模式的網(wǎng)絡(luò)傳播策略:一是立足搜索引擎,二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣,三是借助行業(yè)平臺或者b2b平臺。
需要注意的是產(chǎn)品批發(fā)或者招代理商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的,各種策略也有差異。
線上溝通 線下成交
一般來說,提供中介服務、直接服務和大宗工業(yè)品的銷售采購等類型的傳統(tǒng)企業(yè)都屬于該類型。
該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿(mào)易批發(fā)模式有點類似?;緛碚f,線上很難直接成交,需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區(qū)別:招商加盟的對象不是最終使用者,并且以后一般有多次銷售,目標對象的目的是賺錢;而該模式的目標對象不管是企業(yè)還是個人,都是最終使用者,并且雖然有后續(xù)服務,但一般是一次銷售(有的類型有重復購買或者轉(zhuǎn)介紹購買)。
比如菜根譚操作的飛洋集團的投資移民項目就屬于線上溝通 線下成交的類型。網(wǎng)絡(luò)只能提供意向客戶的聯(lián)系資料并給客戶留下良好的形象,成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和后續(xù)多個部門的服務。
和招商加盟模式類似,線上溝通 線下成交模式的網(wǎng)絡(luò)營銷核心也是網(wǎng)站轉(zhuǎn)化,傳播策略是立足搜索引擎和行業(yè)圈子。
品牌傳播推廣
該模式一般面對的是大眾群體,網(wǎng)站對于這模式來說有可能不太重要,有的甚至可以不需要網(wǎng)站。其主要目的是通過網(wǎng)站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業(yè)都適合該模式。比如:汽車廠商,眾所周知的王老吉典案例等。出于企業(yè)自身的某種考慮或者線上難成交等原因,他們把網(wǎng)絡(luò)當作媒體來對待,而不是當作一個電子商務平臺來看。
他們主要通過門戶平臺廣告、互動活動、話題炒作或者博客、sns、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網(wǎng)絡(luò)是有別于傳統(tǒng)媒介的全新媒介平臺,互動和話題是網(wǎng)絡(luò)傳播的核心,深入研究網(wǎng)民心理和網(wǎng)絡(luò)文化是該模式的核心。
以上四種模式是傳統(tǒng)企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營銷幫助企業(yè)發(fā)展的主要方式,也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用網(wǎng)絡(luò)來做客戶售后服務的,又如電信企業(yè)既有普通服務、直接銷售,還有品牌提升以及網(wǎng)絡(luò)服務產(chǎn)品等。但一般來說,尤其是中小企業(yè)來說,主要是這四種模式。
傳統(tǒng)企業(yè)需要結(jié)合自身特點,充分考慮各種因素,事前做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,從項目規(guī)劃、策略規(guī)劃、創(chuàng)意發(fā)散等方面全面權(quán)衡、綜合統(tǒng)籌,明確自己究竟要利用網(wǎng)絡(luò)達到什么目的,然后構(gòu)建適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。只有這樣才能真正馳騁網(wǎng)絡(luò)、借助網(wǎng)絡(luò)獲得成功,否則神馬都是浮云。
原文登載于:菜根譚網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu):http://www.cgt88.com,歡迎轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載請?zhí)峁┏鎏帯2粍俑兄x。
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