本文來自tom hunt的分享，講述的是laura roeder如何創(chuàng)建meetedgar，獲得 5000 個付費用戶，并實現(xiàn)年收入 300 萬美元的。(meetedgar是社交媒體自動化saas產(chǎn)品，它可以自動填補社交隊列，按設(shè)定好的時間頻率發(fā)布信息，從而為企業(yè)節(jié)省大量時間。)
雖然，meet edgar的規(guī)模不大，但在社交媒體界中的saas市場分量相當大，是值得關(guān)注和效仿的saas服務(wù)企業(yè)典范。
以下是laura roeder的詳細創(chuàng)業(yè)過程：
故事要從 2005 年說起，當時laura剛從大學畢業(yè)，那時候甚至還沒有twitter。一開始，她只是為客戶設(shè)計網(wǎng)站并幫助企業(yè)利用facebook的新“頁面”功能建立一個受眾群來尋找客戶。
7 年后，laura的新媒體業(yè)務(wù)已經(jīng)擴展到提供代理類服務(wù)，并銷售課程和電子書等數(shù)字產(chǎn)品。她的第一個在線課程是在 2009 年推出的，名為“你的后臺推特通行證”，銷售額只有 3000 美元。
直到 2014 年，laura 的事業(yè)有了新的轉(zhuǎn)機。她和丈夫chris幫客戶解決了一個難題，這是當前的社交媒體軟件都還未解決的問題。
為此，meetedgar在此后 13 個月內(nèi)獲得了 2922 名付費用戶，mrr(月常規(guī)收入)達14. 4 萬美元。并在 2018 年進入了inc的 5000 家公司名單，目前年收入為 300 萬美元，付費客戶 5000 個。
下面，一起來看看meetedgar的saas增長戰(zhàn)略：
增長策略一：為代理信息課程構(gòu)建saas系統(tǒng)這無疑是最賺錢、最可靠、最可持續(xù)的saas業(yè)務(wù)。
laura是如何利用這一點的呢?
在她為lkr提供網(wǎng)頁設(shè)計和社交媒體服務(wù)期間，laura開發(fā)了一個系統(tǒng)，并開始教其他人如何有效地使用社交媒體。
這個系統(tǒng)包括手動操作和電子表格程序：它的核心方法是建立一個你的內(nèi)容數(shù)據(jù)庫，你可以通過你的社交渠道持續(xù)發(fā)布，然后引流回你的網(wǎng)站。
之后，laura就冒出了一個想法：為什么要把它存儲在電子表格中?為什么我的社交媒體工具不能創(chuàng)建一個庫來存儲這些內(nèi)容?于是，她決定自動化這個過程。
laura拿了 20 萬美元作為meetedgar的種子資本，她和丈夫chris花了6~ 9 個月的時間來打造mvp。(mvp即最簡化可實行產(chǎn)品，它的重點就是制作的成本要極低，但是卻能展示最終產(chǎn)品的主要特色。)
作為已經(jīng)運行 5 年的社交媒體網(wǎng)站，lkr為laura積累了首批用戶。推出 11 個月后，meetedgar的mrr(月常規(guī)收入)增長到了8. 3 萬美元。
在過去的五年里，laura成功地轉(zhuǎn)變了這三種不同的商業(yè)模式：
提供網(wǎng)頁設(shè)計和社交媒體服務(wù)
社交媒體策略教學
構(gòu)建軟件來實現(xiàn)自動化
得益于早期的服務(wù)和教育事業(yè)，laura為meetedgar打下了很好的基礎(chǔ)。通過前期工作積累的客戶資源，laura得以啟動并推廣她的saas。
增長策略二：引導用戶提交電子郵件申請99%%u7684saas企業(yè)都會提供免費試用或者樣片，而不是直接讓客戶購買。而meetedgar的核心策略一直是通過電子郵件申請免費試用：
為什么呢?因為提交電子郵件申請要比注冊用戶申請免費試用或者預訂一個樣片要簡單且省時省力。
用戶提交后，幾個小時后就可以通過點擊鏈接免費試用產(chǎn)品。
以下是laura在 2017 年演講中概述的要點：
他們測試了“請求訪問”“開始吧”等幾種cta（cta又名行為召喚。是 web 和移動軟件應(yīng)用中最常用的交互元素，其主要作用就是引導人們做出某些特定操作，從而提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。）：
根據(jù)laura的說法，這一策略將轉(zhuǎn)化率提高了一倍，登錄主頁的用戶中，10%%u7684用戶點擊了免費試用。這個數(shù)字意味著什么?
meetedgar每個月將從他們的博客中產(chǎn)生 500 條信息，每月從他們的主頁中產(chǎn)生 5500 條信息。(目前，edgar的列表大約有 115000 封電子郵件)
不過現(xiàn)在meetedgar的主頁已經(jīng)看不到這些了，因為他們已經(jīng)從“邀請”轉(zhuǎn)為“免費一個月”。
用戶增長策略三：有意識地在facebook投放廣告和大多數(shù)人籌集資金-賺一大筆錢的創(chuàng)業(yè)路徑不同，laura一開始就通過將edgar發(fā)布到lkr的社交電子郵件列表賺到了第一桶金，這給edgar開了一個好頭。
在別人的產(chǎn)品剛發(fā)布還在籌集資金的時候，edgar已經(jīng)開始在facebook上每月花 4 萬美元打廣告了。他們有意識地設(shè)計了他們的流量策略，以便在一開始就包含更多的付費內(nèi)容，然后隨著時間的推移加入更多的有機內(nèi)容：
這是他們的付費策略……
通過深入研究，edgar了解到他們的完美客戶可能或正在使用另一種社交媒體工具。edgar的功能與一般的社交媒體工具不同，這意味著這群人更有可能愿意為其付費。而在facebook上投放廣告，就是抓住這群用戶的第一步。
其次，他們知道自己的目標用戶是早期采用者，那些早在 2014 年就已經(jīng)在為社交媒體工具付費的人肯定愿意為edgar付費。于是，edgar以“這是一種新的社交媒體工具”為宣傳語開始增加廣告支出，并且效果很顯著，這使edgar在 2014 年的月收入增加到 4 萬美元。
假設(shè)有 12 個月的回收期，edgar將為每個客戶支付 600 美元的廣告費用，同時edgar將增加 66 個新客戶和每月3. 2 萬美元的mrr（月常規(guī)收入）。
增長策略四：通過“免費一個月”獲得轉(zhuǎn)化30 天免費試用和免費一個月有什么區(qū)別?
從技術(shù)上講，這兩件事是完全一樣的……但從市場營銷人員的角度來看，這兩件事是完全不同的。
“試用”這個詞預示著一個更長的承諾：“你只是在試用這個，如果你不取消，我們會自動將你的訂閱前滾到訂閱”。
大多數(shù)saas公司在他們的主頁上都是這么寫的……而這大大降低了他們的轉(zhuǎn)化率。
你只要簡單地調(diào)整策略，刪除“試用”這個詞，并以稍微不同的方式描述客戶得到的東西，就可以提高轉(zhuǎn)化率。
此外，edgar在主頁形象上也頗為取巧：
從growth lever8 分享的歡迎郵件中我們知道，edgar可能是唯一“女性擁有”的社交媒體工具，這是一個非常聰明的營銷策略。雖然edgar對于兩性來說都很好用，但和同類型工具相比，edgar還有一個優(yōu)勢就是它的創(chuàng)始人laura是女性。因此，我們有理由認為，尋找社交媒體工具的女性可能更喜歡由女性創(chuàng)建和擁有的唯一社交工具。
回到頁面漏斗：
我們登錄了感謝頁面，得到了申請免費月的代碼。
對于存在偏見的潛在客戶，我們會得到一個投資回報率分析：
通過登錄頁面，我們可以了解到edgar的核心優(yōu)勢：
而在第二個階段，你需要輸入的推廣碼并突出你的“social proof”：(social proof即社會認同，是指一種群體影響力，人們傾向于認為他人比自己更加了解所處的情況，他人的行為也總是合理和正確的。因此個人會做出和他人一樣的行為，來獲得群體的認同，這種效應(yīng)就是“社會認同”。)
每個人都喜歡便宜貨……點擊一個按鈕就可以獲取折扣代碼，看到報價降低，這讓人有一種快感。
而當一個saas產(chǎn)品僅僅允許你進入一個賬戶，免費使用軟件一個月，而不需要使用代碼時，他們就剝奪了客戶的這種體驗。
就像在任何一個頁面漏斗里，當你掉下去的時候，你會收到帶你回來的郵件。
這也是一個降價的好機會：
這次降價也是100%%u5408理的，也是一個極好的策略，“掃蕩”任何因為價格而沒有轉(zhuǎn)化的潛在買家。
當然，一旦客戶開始使用edgar產(chǎn)品，并達到使用限制……就有機會將其發(fā)展成高階用戶。
注：原文編譯自saasmarketer，原文標題《meetedgar： from agency to inc5000》