近幾年在鐵路建設領域路外企業(yè)承攬的鐵路項目份額在鐵道部基建系統(tǒng)中不斷上升，但由于定額、編制辦法以及鐵道部壓縮概算等方面的原因，價格偏低，有些工程項目甚至連成本都保不住，虧損項目“層出不窮”，致使企業(yè)效益滑坡。這與鐵路固有模式和體制有關，也和報價策略不當和后期變更索賠開展不利有直接關系。合理運用報價策略和健康開展變更索賠，為企業(yè)爭取最大的利潤空間是值得提倡的，建設部早在1993年就下發(fā)的”關于下發(fā)《關于促進工程建設工程索賠工作健康開展的意見》通知”也說明這一點。投標報價不是最終決定項目盈虧的唯一條件，但投標策略巧運用得當，變更索賠成功實施，將有可能徹底改變項目的走向，由虧損變成創(chuàng)效，也會給項目創(chuàng)造更大利潤空間，使企業(yè)在困境中能保持持續(xù)發(fā)展。
1 拓展項目創(chuàng)效空間，合理運用投標策略
報價是投標工作的中心環(huán)節(jié)，也是中標的關鍵。制定適合的投標策略，更好地運用自身實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上，充分發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，取得投標成功，并拓展項目創(chuàng)效空間。
1.1 明確投標目的。若投標是為創(chuàng)效，那投標前就應詳細計算成本、開支、利潤等，工期很長的大型項目還應考慮后期風險，綜合各種不利因素并權衡后，最終確定是否投標。若為進入市場，打出企業(yè)品牌，則可放低對利潤要求，甚至低于成本投標報價。
1.2 合理運用投標報價策略。投標報價是一項政策性、技術性、專業(yè)性很強的工作，要根據(jù)具體工程、視具體情況來制定投標策略，靈活確定報價方案，提高中標概率和企業(yè)的利潤率。正確計算標價、靈活應用報價策略。
1.2.1 合理選擇施工方案，降低施工成本。在做投標施工組織設計時，一般要選擇自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增強價格的競爭性。在降低成本、增強價格競爭性的基礎上，按照不同的價格水平分檔，高標方案――理想的利潤水平，中標方案――中等利潤，低標方案――微利、保本。
1.2.2 充分發(fā)揮資金的時間價值。在投標總價基本確定前提下，調整內(nèi)部各個子項報價。調高早期能收回資金的子項的價格，調低晚期收回資金子項的價格，以期在中標后能獲得較好的經(jīng)濟效益。在按正常方法計算標價以后，從施工工藝、施工方案分析中確定屬于早期實施若干單項工程項目。將投標期間開支的投標保函、臨時設施費以及其他在施工前期發(fā)生的費用部分或全部攤入早期價格之中，以便盡快地收回資金?？傮w原則為早出早攤，晚出晚攤，均出均攤。在施工前期和中期發(fā)生較多并隨工程進展而逐漸減少的費用，如履約保函費等，按遞減方式攤入成本。
1.2.3 掌握不平衡報價幅度和標準?，F(xiàn)在業(yè)主在評標時很注意對不平衡報價的防范工作，早期工程提價的幅度應控制在4-8％左右較為適宜。選出肯定將在后期施工的若干單項工程。將前期工程提價的總額在這些項目的價格中予以扣除，使總標價保持基本不變。每個降價項目的降價幅度也應在4-8％左右，以免偏離正常價格。
1.2.4 采用不平衡報價要考慮風險因素。按工程量變化趨勢調整單價要考慮一定風險因素，早期施工項目在施工時由于業(yè)主的原因或其他原因大幅度減少了工程量，后期施工項目則工程量大度增加時，原有單價的調整將造成虧損或達不到預期的效益，還容易引起業(yè)主的反感。因此應用不平衡報價方法應選擇預計工程量不會產(chǎn)生重大變化的項目，并且調價的幅度不宜太高，以3%--7%為宜。
1.2.5 重視提前介入和早期溝通。鐵路項目在初步設計時及早介入并和設計進行溝通，掌握想要中標的標段具體設計情況，在投標報價時，對施工圖設計時有可能工程數(shù)量發(fā)生變化的項目采用不平衡報價。估計施工中工程量可能會增加的項目，單價提高；工程量會減少的項目單價降低。對于暫列數(shù)額（或工程），預計會做得可能性較大，價格定高些，估計不一定發(fā)生的則單價降低。
2 中標后的施工階段有效開展變更索賠管理
在鐵路工程項目中，投標報價和變更索賠是相輔相成的，變更索賠的成功與否直接影響到工程項目的經(jīng)濟效益。要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鐵路項目在施工階段就要積極開展變更索賠，通過有效合理的變更索賠，確立競爭優(yōu)勢，爭取效益最大化。變更索賠是業(yè)務性很強、基礎工作很細的工作，這就要求變更索賠開展要熟悉鐵路投資控制流程、掌握政策審批原則、吃透合同條款，使變更索賠工作成為創(chuàng)效途徑。變更索賠主要從以下幾個方面開展：
2.1 吃透合同條款，從合同中尋找變更索賠依據(jù)和機會。工程中標后，施工單位要迅速組織有經(jīng)驗的概預算、工程施工及法律人員對業(yè)主合同范本進行研究，對出現(xiàn)的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和規(guī)避。鐵路建設領域現(xiàn)階段普遍做法是采用業(yè)主的通用和專用合同條款，不允許施工單位修改。我們要提前吃透合同條款內(nèi)容，變被動為主動，并加大公關力度，主動出擊，對某些條款據(jù)理力爭達到修改的目的，使合同更傾向于我方，為今后施工過程中順利進行工程變更索賠鋪平道路。對于實行工程施工總承包的鐵路項目，關鍵要把握好可以進行合同價款調整的合同條款，制定不同的索賠策略和不同的索賠方向。
2.1.1 目前鐵路工程施工總承包合同可進行合同價款調整的條款主要有以下幾條：第一，建設單位對建設方案、標準、規(guī)模、工期的重大調整；第二，由于人力不可抗力造成的重大損失；第三，鐵道部規(guī)定調整的有關費用；第四，ⅰ類變更。針對以上四條，我們要認真研究，從中尋找變更索賠依據(jù)和機會。例如2011年在建大部分鐵路項目停建緩建，造成施工單位巨額的停工損失。我們可以就此向建設單位申請補償停工損失費用，若造成工期延長，但還可以申請工期延期補償費用。
2.1.2 把握風險包干費的計價原則和比例，靈活變更。在工程開工前，要認真研究招標文件和工程量清單單價，針對總承包風險費的使用模式和條件，索賠過程中要有所側重，確定是增加工程清單數(shù)量有利還是減少有利。根據(jù)既定方針，有重點地準備相關的技術資料，申報的數(shù)量和金額要考慮建設單位、鐵道部審查和后期審計因素，但基礎資料必須申報及時，避免因資料缺失而影響費用計取。目前風險包干費用一般由業(yè)主指定在報價中按一定比例計取指定風險包干費，然后按風險包干費包括的內(nèi)容由施工單位上報業(yè)主批復，再計價，但計價額不超過投標報價中風險包干費的總額。過程中充分利用合同條款，即使總價承包合同，我們也要深度挖潛，不要被總價承包合同的模式限制我們的思維。
2.2 掌握政策、注重積累，緊盯材差，抓準項目變更索賠的主動脈。
2.2.1 掌握調差政策。鐵路項目的變更索賠很多時候都具有較強的政策性和實效性，要隨時掌握國家、鐵道部和建設單位的政策調整動向和相關文件精神，做好平時資料數(shù)據(jù)的積累，一旦具備條件就要積極開展及時申報。政策性的調整往往對項目意義重大，必須要高度重視。
2.2.2 盯緊材料調差。鐵路項目中材料調差是調整合同金額在合同外給予補償費用的主要途徑，對項目的意義非常重大，其中對合同中明確的甲供、甲控等主材，風險能相應轉移；對其余大部分自購主材就存在著較大風險。鐵路建設主要工程材料中甲供、甲控等主材價差調整，現(xiàn)行的鐵路辦法主要是按照季度進行調整。調差是一項政策性很強的工作，要及時掌握政策的變化和鐵道部相關文件精神，密切關注國內(nèi)材料市場變化行情，對調差的走向做出相對準確的預測分析；做好資料收集和經(jīng)濟分析比較，盡量避免出現(xiàn)負差價。對地材的調差，從合同角度來說有調整條款，可在總包風險費中予以調整，但實際難度較大，根據(jù)鐵道部門以往做法，地材調差項目屈指可數(shù)。但我們同樣不可放棄希望，只要有1%的可能，我們就要付出100%的努力。
2.3 結合現(xiàn)場、大力開展變更索賠，積極策劃實施ⅰ類變更。
2.3.1 結合施工現(xiàn)場條件變化實施變更索賠。鐵路項目設計和施工周期很長，施工圖和現(xiàn)場實際情況發(fā)生變化的可能性較大，經(jīng)常發(fā)生地質情況與實際情況不相符情況。此時，原設計已不能滿足施工及工程質量要求，我們就要抓住時機，積極實施變更索賠。變更索賠目的要明確，增加費用的方案應向高價報價子目靠近；減少費用時應減少或取消報價較低的子目；或是充分利用現(xiàn)場廉價材料實施材料替換變更索賠方案。變更索賠的目的就是要為項目爭取更大的利潤。
2.3.2 比對清單，對新增工程提出變更索賠。工程量清單所列的項目包括招標范圍內(nèi)設計圖紙所示的全部內(nèi)容，但實施過程中經(jīng)常會出現(xiàn)一些圖紙上沒有的新增工程，而新增工程的單價就不得執(zhí)行投標報價的單價（合同約定的除外），此時施工單位就應積極準確地對新增工程提出索賠。而這種索賠把握較大。
2.3.3 依據(jù)合同實施業(yè)主提出變更。工程的重大變更一般都是由業(yè)主提出的，往往因生產(chǎn)工藝的變換或其他因素會造成施工過程中不斷的返工或停工，這種變更所引起的工程索賠一般在招標文件或合同文件中均有說明。但需注意事件發(fā)生后索賠的時效性，要及時上報業(yè)主、設計單位和監(jiān)理確認，并對具體損失情況進行認可，以便以后取證。
2.3.4 在鐵路項目中，i類變更是合同規(guī)定可以增加合同價款的唯一途徑，我們必須要高度重視。加強已經(jīng)上報的ⅰ類變更跟蹤，要實行分級逐層管理。對一類變更必須進行經(jīng)濟比較，要確保變更的經(jīng)濟效益，不要形成ⅰ類變更運作成功但卻沒有經(jīng)濟效益。
2.3.5 注重變更索賠證據(jù)的準備。變更索賠工作要完全反應實際情況，能夠經(jīng)得起各方審核和檢驗，索賠證據(jù)必須具有真實性、全面性、及時性和法律證明效力。證據(jù)文件要涵蓋招標文件、投標書、合同文件、往來信件、會議紀要、施工現(xiàn)場記錄、工程財務記錄、現(xiàn)場氣象記錄、市場信息資料、政策法令文件等。變更索賠要做到證據(jù)充分詳實，沒有依據(jù)依托一切都是空談。
既然已經(jīng)參與鐵路項目建設，那我們就必須適應鐵路項目特有的模式和思路，高度重視鐵路建設項目投資控制，強化風險意識，硬化合同內(nèi)容，提高過程管理，將投標報價策略和后期變更索賠有機結合，給項目創(chuàng)造更大更多的利潤空間。投標報價策略實施只是一種預防風險的應對方法，它單獨實施給項目帶來的收益有限；要想獲得更大的收益，后期的變更索賠不容忽視。我們一切行為都要建立在手法合規(guī)和依托合同之中，在工作中不斷拓寬視野、積累經(jīng)驗，走出一條投標報價策略得當，變更索賠有理有據(jù)、內(nèi)部管理井然有序，外部關系溝通融洽良性循環(huán)之路。