先農(nóng)氏智能無人碾米機(jī) 社區(qū)，這是社區(qū)零售的另一種可能
5月7日?qǐng)?bào)道（文/薄冬梅）
追風(fēng)口不如等風(fēng)口。新零售毫無疑問是近兩年的大風(fēng)口之一，在這輪風(fēng)口下，眾多企業(yè)出現(xiàn)又消失，上浮又下沉。也有企業(yè)在自己的道路上不著急的一步一個(gè)腳印慢慢走，當(dāng)新零售風(fēng)來時(shí)，正好契合風(fēng)口。
近日，先農(nóng)氏宣布a輪億元融資。這家企業(yè)自主研發(fā)了全球首臺(tái)智能無人碾米機(jī)，并探索出了社區(qū)零售模型，為消費(fèi)者提供未脫殼的當(dāng)季新米以及自助碾米服務(wù)。
先農(nóng)氏智能無人碾米機(jī)之所以獲得資本支持，一方面得益于新零售風(fēng)口，另一方面也離不開先農(nóng)氏在現(xiàn)碾米領(lǐng)域的八年積累。2010年先農(nóng)氏開始做現(xiàn)碾米業(yè)務(wù)，探索以糙米流通和現(xiàn)場(chǎng)碾米的模式，改變“人吃的不如牲口”這一現(xiàn)實(shí)，即人吃的精米(白米)營(yíng)養(yǎng)低，牲口吃的米糠營(yíng)養(yǎng)豐富。2015年先農(nóng)氏研發(fā)出智能無人碾米機(jī)，此后兩年在對(duì)設(shè)備進(jìn)行迭代更新的同時(shí)，探索出了社區(qū)零售模型。
從這個(gè)角度看，此次融資只是其發(fā)展過程中的的“順理成章”。
不變：讓大米更安全更好吃
一日三餐，米飯是中國(guó)人主食中的主食。從傳說中的神農(nóng)氏傳授種稻技術(shù)到現(xiàn)在，中國(guó)人對(duì)米飯的喜愛與追求一直存在。俗話說，巧婦難為無米之炊，與煮飯手法和電飯鍋相比，米飯好吃的關(guān)鍵主要在大米上。
近年來興起的五常大米、泰國(guó)香米、日本大米購(gòu)買熱說明人們已經(jīng)意識(shí)到了大米本身的重要性，并在追求更好的米。其實(shí)，除了產(chǎn)地之外，影響大米好不好吃的還有一個(gè)關(guān)鍵因素，那就是加工與流通方式。
我國(guó)大米的流通模式是農(nóng)民、農(nóng)場(chǎng)的稻谷集運(yùn)至糧食市場(chǎng)，由碾米廠采購(gòu)、加工成大米后再集運(yùn)至糧食市場(chǎng)以及其他渠道，再分銷于居民食用。這一過程中，稻谷經(jīng)過在碾米廠的機(jī)械化、連續(xù)化生產(chǎn)，營(yíng)養(yǎng)含量29%的果皮、66%的胚芽被去掉，只保留營(yíng)養(yǎng)價(jià)值5%的米坯，就是通常意義上的大米。
這樣精加工、長(zhǎng)時(shí)間的流通方式影響了大米的營(yíng)養(yǎng)和口感，也容易引發(fā)食品安全問題，比如陳化糧、毒大米等。先農(nóng)氏的糙米流通 現(xiàn)碾米模式解決的就是這一問題。
先農(nóng)氏創(chuàng)始人李俊軼擁有北京大學(xué)博士學(xué)位，2009年開始做中國(guó)食品安全的規(guī)制經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，2010年毒大米事件發(fā)生，對(duì)其進(jìn)行案例研究后發(fā)現(xiàn)了這一加工和流通方式所存在的問題。在他看來，我國(guó)大米行業(yè)存在陳化糧，陳化糧造成的營(yíng)養(yǎng)流失，流通環(huán)節(jié)多、時(shí)間長(zhǎng)帶來的口感下降，標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致不能滿足多樣化需求等問題。
李俊軼介紹稱，此前國(guó)家制訂的標(biāo)準(zhǔn)是要把果皮和胚芽100%去掉，之所以形成這樣的稻谷流通體制，主要是為了解決居民吃飽飯的問題：稻谷的果皮很堅(jiān)硬，不利于消化;如果去掉果皮保留胚芽，保質(zhì)期會(huì)很短，不超過20天;米坯可以長(zhǎng)期保存。
但是隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，這樣的方式已經(jīng)不能再滿足居民的生活需求。“隨著人均gdp的提高，消費(fèi)者的食品安全意識(shí)提高，健康付費(fèi)能力強(qiáng)，價(jià)格敏感度低。”李俊軼調(diào)研發(fā)現(xiàn)。
同時(shí)，曾有過投資、戰(zhàn)略咨詢行業(yè)經(jīng)歷的李俊軼對(duì)行業(yè)做了進(jìn)一步研究，并發(fā)現(xiàn)大米行業(yè)中存在創(chuàng)業(yè)機(jī)遇——大米是剛需、高頻消費(fèi)，而且與其他農(nóng)產(chǎn)品相比，大米是質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品；大米行業(yè)容量大，行業(yè)集中度低，發(fā)展空間大。
據(jù)國(guó)家糧油信息中心的數(shù)據(jù)，2017年我國(guó)稻谷總消費(fèi)量預(yù)計(jì)約為1.87億噸，其中食用消費(fèi)約1.57億噸。同時(shí)，大米市場(chǎng)依然是散裝大米的天下，沒有形成堪稱強(qiáng)勢(shì)的大米品牌，曾有數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，稻谷行業(yè)四個(gè)頭部品牌的總市場(chǎng)占比在4%左右。
變：設(shè)備從有人向無人迭代
2010年8月，先農(nóng)氏正式成立，目的是解決大米消費(fèi)升級(jí)問題。“走過很多彎路之后，最后我們鎖定了現(xiàn)在的這個(gè)模式”，李俊軼表示。借鑒日本的糙米流通和社區(qū)現(xiàn)碾米服務(wù)站模式，結(jié)合中國(guó)現(xiàn)實(shí)，先農(nóng)氏確定了將加工場(chǎng)景前置到消費(fèi)環(huán)節(jié)，在消費(fèi)終端設(shè)置碾米機(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)碾現(xiàn)賣的模式。
據(jù)介紹，日本的模式是糙米流通，消費(fèi)者在超市買到帶果皮的糙米后，拿到社區(qū)碾米服務(wù)站自行碾米。但是這種模式在中國(guó)行不通，一方面中國(guó)物業(yè)成本太高，另一方面消費(fèi)者要從一個(gè)終端到另一個(gè)終端，體驗(yàn)差，交易成本高。通過摸索，先農(nóng)氏找到的方式是與商超合作，鋪設(shè)設(shè)備，銷售糙米并提供碾米服務(wù)。
李俊軼表示，商超渠道解決了獲客成本高的問題，中國(guó)人50%-60%的米面糧油是通過商超渠道購(gòu)買的，而且到商超糧油區(qū)域消費(fèi)的都是精準(zhǔn)客戶，不用花巨大的廣告成本吸客。相反，一個(gè)品牌如果在商超渠道沒有露出，消費(fèi)者的認(rèn)可度會(huì)很低。
而且，借助商超的全國(guó)連鎖優(yōu)勢(shì)，這一模式可以快速在全國(guó)復(fù)制。目前，先農(nóng)氏已與華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、天虹、永輝、家樂福等達(dá)成合作。
李俊軼將商超渠道、需要人工操作的碾米機(jī)稱為有人碾米模式，對(duì)此他的評(píng)價(jià)是“還不錯(cuò)”，“效果挺好，消費(fèi)者也比較接受，整體的收入盈利情況還不錯(cuò)”。
但是，到2013年、2014年，“感覺這種模式會(huì)比較痛苦”，李俊軼稱。先農(nóng)氏與商超之間是按照供應(yīng)商和零售商之間的方式來進(jìn)行合作，先農(nóng)氏提供產(chǎn)品、設(shè)備、促銷人員到商場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買商品后統(tǒng)一到商超結(jié)算，商超再按賬期跟先農(nóng)氏結(jié)算。
這一模式存在諸多弊端，比如影響企業(yè)現(xiàn)金流，人員成本高，存在貨損，無法形成真正的客戶積累等。
以人員成本高為例，一個(gè)店設(shè)一個(gè)促銷員，不要說培訓(xùn)成本，每年僅工資就需要4萬(wàn)多，還要付出管理成本，每8到10個(gè)促銷員要配一個(gè)主管，每個(gè)主管僅工資就需要六七萬(wàn)。同時(shí)，促銷員存在不確定性，人員流動(dòng)大，也并不能精準(zhǔn)傳達(dá)品牌文化和價(jià)值，甚至每次促銷活動(dòng)也并不能100%落地。
在李俊軼看來，一個(gè)企業(yè)能不能快速發(fā)展，長(zhǎng)期生存下去，需要解決兩個(gè)問題：第一，在企業(yè)外部，能不能為消費(fèi)者帶來價(jià)值；第二，從企業(yè)內(nèi)部來說，能不能以持續(xù)有效的模式為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，即企業(yè)是否盈利。
與商超相比，是否有一個(gè)更好的盈利模式?圍繞這一問題，先農(nóng)氏開始模式迭代探索，并最終找到了無人碾米模式的解決方案，即自助設(shè)備。與商超相比，自助設(shè)備實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的直接接觸和結(jié)算，減少了流通環(huán)節(jié)，解決了現(xiàn)金流、人員成本、貨損、獲客等問題。
“自助設(shè)備每年是一次性投入，而且標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備可以通過音頻、視頻將品牌價(jià)值和能為消費(fèi)者帶來的價(jià)值點(diǎn)很清晰、統(tǒng)一地傳遞給消費(fèi)者，形成品牌積累”，李俊軼表示。
據(jù)介紹，2014年先農(nóng)氏開始了智能無人碾米機(jī)的研發(fā)，并于2015年全國(guó)首屆雙創(chuàng)周上發(fā)布了全球首臺(tái)智能無人碾米機(jī)。2016年新零售被提出，并站上風(fēng)口，此后無人貨架、咖啡機(jī)、無人便利店等“無人零售”概念風(fēng)靡。
今年快速拓展市場(chǎng)
先農(nóng)氏智能無人碾米機(jī)的發(fā)展，縱向來看，可以被劃分為兩個(gè)階段，第一階段主要是“修身”，打造供應(yīng)鏈，鍛煉自己的“肌肉”。
正如李俊軼所說，智能硬件的穩(wěn)定性需要時(shí)間來做支撐，從2015年首臺(tái)智能無人設(shè)備公開亮相，到2016年、2017年的不斷研發(fā)迭代，先農(nóng)氏的智能無人碾米設(shè)備已有三年多的時(shí)間。在經(jīng)過三年的技術(shù)迭代，產(chǎn)生20多項(xiàng)碾米核心技術(shù)專利之后，如今先農(nóng)氏智能無人碾米設(shè)備已經(jīng)迭代到了4.0版，可實(shí)現(xiàn)糠層和胚芽的不同保留程度，支持微信、支付寶、現(xiàn)金等多種支付方式。
同時(shí)，向上，先農(nóng)氏與廣東省儲(chǔ)存糧管理總公司、廣東省糧食行業(yè)協(xié)會(huì)，以及順豐合作，進(jìn)一步打通了產(chǎn)地和物流環(huán)節(jié)。比如，2017年先農(nóng)氏100萬(wàn)畝水稻基地項(xiàng)目簽約落地，項(xiàng)目基地位于黑龍江優(yōu)質(zhì)大米產(chǎn)區(qū)。
據(jù)李俊軼介紹，大部分大米銷售企業(yè)供應(yīng)鏈的解決方案是“企業(yè) 訂單”，而先農(nóng)氏采取的是自建基地的方式，“由先農(nóng)氏統(tǒng)一向農(nóng)戶提供種子、水稻等，讓農(nóng)戶按照先農(nóng)氏的要求種植”。
供應(yīng)鏈優(yōu)化帶來成本降低，他表示，基地模式的大規(guī)模種植帶來原料成本下降，自助設(shè)備以及與順豐合作帶來倉(cāng)儲(chǔ)物流成本、渠道成本的下降，并最終帶來產(chǎn)品價(jià)格的降低。“與同等品質(zhì)的大米相比，先農(nóng)氏價(jià)格便宜20%-30%。”
向下，先農(nóng)氏對(duì)商業(yè)模型進(jìn)行探索，構(gòu)建起了智能無人碾米機(jī)社區(qū)新零售模型。據(jù)介紹，先農(nóng)氏與彩生活、長(zhǎng)城物業(yè)等物業(yè)方均達(dá)成了戰(zhàn)略合作，為今年規(guī)模化鋪設(shè)智能無人碾米機(jī)奠定了堅(jiān)實(shí)的社區(qū)支撐。
與當(dāng)下快遞柜等無人設(shè)備進(jìn)駐社區(qū)采取的模式不同，先農(nóng)氏與社區(qū)合作采用的是分賬模式。李俊軼分析稱，它們需要繳納一筆并不低的固定費(fèi)用，而先農(nóng)氏在進(jìn)駐社區(qū)時(shí)只有變動(dòng)成本，沒有固定成本，先農(nóng)氏與渠道端綁定在一起，雙方利益一致，賣的越多分的越多。
“新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)一定要脫離傳統(tǒng)的零和博弈模型，通過效率的提升讓參與各方都能互利共贏，這樣才能走得遠(yuǎn)。”李俊軼表示。
不論是有人碾米模式還是無人碾米模式，不論是供應(yīng)鏈優(yōu)化還是商業(yè)模式探索，先農(nóng)氏都在按照自己的速度在向前發(fā)展。李俊軼在談及先農(nóng)氏發(fā)展時(shí)表示：“我們現(xiàn)在做了7、8年，有很多企業(yè)都做成了行業(yè)獨(dú)角獸，但是我們也不著急，我們有自己的戰(zhàn)略定力，因?yàn)槲覀冏龅倪@個(gè)事情本身就是慢事，快不得，需要一步一步扎實(shí)去做。”
如果說之前先農(nóng)氏智能無人碾米機(jī)的重點(diǎn)是研發(fā)以及進(jìn)一步壯大自身實(shí)力，那么今年開始，在資本的助力下，先農(nóng)氏將加速市場(chǎng)拓展。據(jù)了解，今年先農(nóng)氏計(jì)劃在北上廣深直鋪1000臺(tái)設(shè)備，同時(shí)在二三線城市招募城市合伙人。
對(duì)于城市合伙人，李俊軼介紹稱，先農(nóng)氏會(huì)在供應(yīng)鏈、技術(shù)、選址、運(yùn)營(yíng)、品牌、運(yùn)營(yíng)等方