隨著直播的越來越普及，教育通過直播的獲客越來越普遍。
教育機(jī)構(gòu)在考慮傳統(tǒng)的信息流投放、地方廣告的狂轟亂炸后，直播成為了教育機(jī)構(gòu)低價(jià)獲客的一個價(jià)值洼地，并在直播形式越來越成熟后，成為了未來教育獲客的一個必備形式。
到底今年的直播獲客各家教育機(jī)構(gòu)都在如何做，直播教育獲客有哪些做的方法與潛在形似，本文主要就通過與第三方號主或者達(dá)人獲客的形式來做一個拆解和解析，我們一起來看一看。
一、教育巨頭爭相入局直播，各家重視程度各不相同
在經(jīng)歷了資本寒冬和疫情之后，k12在線教育寡頭聚集，弈梵在調(diào)研過程中抽取了猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思、跟誰學(xué)高途課堂、今日頭條清北網(wǎng)校、新東方在線作為數(shù)據(jù)調(diào)研樣本，利用數(shù)據(jù)抓取工具抖查查和飛瓜數(shù)據(jù)近30天的數(shù)據(jù)情況進(jìn)行對照（數(shù)據(jù)可能存在誤差，歡迎大家糾正和溝通）。
從數(shù)據(jù)可以看到，擅長低成本獲客的跟誰學(xué)和學(xué)而思，在抖音和快手獲客都接近10萬 ，而據(jù)接近跟誰學(xué)和學(xué)而思市場投放部門的人員獲悉，跟誰學(xué)的投入最為猛烈，差不多跟誰學(xué)就僅僅在快手渠道的直播獲客投入就近億元。
為了更好的還原調(diào)研數(shù)據(jù)的多樣性，弈梵從抖音銷量、在售商品、推廣主播數(shù)、直播場數(shù)來看各家投入的不同，整體來看本期暑期戰(zhàn)役，跟誰學(xué)在直播獲客上投入最為猛烈公開數(shù)據(jù)能查到就近30萬單。
有快手主播跟弈梵反饋，跟誰學(xué)給快手主播成交一單低價(jià)課的獎勵接近100元，如果真的按照1億元的預(yù)算來看，跟誰學(xué)在快手的獲客超過100萬人次。
如果按照投放市場的公開數(shù)據(jù)來看，各家9.9元的投放獲客成本普遍在300左右。直播獲客的成本如果是100元一個的話，會直接降低跟誰學(xué)和學(xué)而思整體獲客成本30%%u5de6右/
從公開數(shù)據(jù)可查到的結(jié)果來看，直播的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也還是比較理想的，以抖查查展示的各家直播獲客的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)看：
跟誰學(xué)和學(xué)而思的直播轉(zhuǎn)化率在13%%u5de6右，猿輔導(dǎo)最低3%%uff0c按照信息流投放千分之5和公眾號投放轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)1%%u7684數(shù)據(jù)來看，直播的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)還是十分高的，究竟獲得數(shù)據(jù)后轉(zhuǎn)化結(jié)果如何，我們不得而知。
但是從目前的趨勢來看，是各家勢必會強(qiáng)勢進(jìn)入的一種獲客形式。
二、快手vs抖音，直播獲客有什么本質(zhì)不同的產(chǎn)品形式
在重點(diǎn)關(guān)注的幾家持續(xù)做直播的機(jī)構(gòu)里，我們發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品都有自己對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)定義形式的不同，抖音生態(tài)適合直接做課程的售賣，快手生態(tài)需要打造適合老鐵們的一種產(chǎn)品形態(tài)來開展。
具體形式如下：
1. 實(shí)物類
跟誰學(xué)在快手用的是一套《等你在清華北大》的書籍做為主播的售賣產(chǎn)品，過程中會講解9.9贈送的課程。
2. 實(shí)物 課程類
?直播售賣過程以學(xué)霸小筆記為主，包裝內(nèi)容直接顯示課程，并且在直播間告知實(shí)物與課程。
3. 課程 配套禮包類
?展示頁直接展示禮包和課程，會以介紹課程為主，實(shí)物為輔。
從不同直播獲客產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來看，轉(zhuǎn)化率的排序應(yīng)該是：課程>實(shí)物 課程>實(shí)物。
早期我看到這個產(chǎn)品時(shí)也會有疑問，為何不直接用轉(zhuǎn)化高的獲客產(chǎn)品形式，其實(shí)這里有渠道和主播合作難度的考慮。
用書籍《等你在清華北大》在快手獲客，是因?yàn)榍迦A北大是下沉渠道用戶非常接受的一種產(chǎn)品，并且快手對課程獲客的監(jiān)管界限不是十分明朗。而就在最近，快手專門為教育號上架了小黃星外鏈下單渠道，這看起來是在為教育獲客提供平臺工具。
就算是在抖音，課程方也設(shè)計(jì)了兩種不同形式的獲客產(chǎn)品，一種是實(shí)物 課程，一種是課程禮包，就上面抖查查的檢測數(shù)據(jù)來看，實(shí)物 課程和課程禮包的下單率是基本一致的，這就比較考驗(yàn)品牌方對直播過程sop的一個打磨和深究保證效果。
三、直播獲客方法各不同，開展直播獲客的6種方法必須要知道
在今年的暑期獲客里，各家可謂是把直播能用到的手段都用上了。
直播江湖里，也有很多獲客的形式，我們通過30天的觀察發(fā)現(xiàn)目前比較主流的形式，可以作為大家獲客的一個借鑒：
1. 包場
顧名思義就是這個賬戶簽約為獨(dú)家，長期持續(xù)的給品牌方導(dǎo)量，目前監(jiān)測到的數(shù)據(jù)看，八方狀元持續(xù)為跟誰學(xué)帶來了超過15萬單的獲客，八方狀元就僅僅是下單分成就獲得了快1000萬，再加上包場的一些費(fèi)用，是一筆不錯的收入形式。
2. 出場
?一個大v的整場直播里穿插一個品牌方的教育產(chǎn)品，典型的案例是羅永浩為瓜瓜龍和斑馬ai課帶貨，就是典型的出場的合作方式，這種合作方式成本較高，單次展示差不多5-10分鐘。
3. 租號
這個是今年暑期戰(zhàn)役里跟誰學(xué)在快手渠道做的一次深度嘗試的獲客，就是跟有意向用戶的號租用賬號時(shí)間，品牌方來安排主播直播獲客。
目前就檢測數(shù)據(jù)來看，下單率在1%-3%%u5de6右，一個賬號20萬粉絲，一月的租用費(fèi)用差不多是1萬塊錢。
4. pk
這個是快手生態(tài)和抖音生態(tài)都有的形式，也就是通過連麥的形式讓品牌方的營銷號跟有粉絲的號主連麥，介紹品牌方的產(chǎn)品，引導(dǎo)購買品牌方的產(chǎn)品。
5. 打榜
去有資源和粉絲的號主直播線上打賞，引導(dǎo)號主粉絲關(guān)注品牌方營銷號，然后通過品牌方營銷號的直播來成交用戶下單，進(jìn)入后端用戶轉(zhuǎn)化。
6. 買號
?這個屬于有錢有資源的品牌方做的形式，一般是合作到好的品牌方或者粉絲很接近的品牌方后，通過股權(quán)投資或者收購購買的形式獲得粉絲自己經(jīng)營，這種執(zhí)行形式需要的資金大投資難度高。
為了獲客各家可是在直播生態(tài)里，想了各種辦法，但是看起來直播很好，也有很多執(zhí)行上的坑，需要大家注意：
實(shí)物獲客或者實(shí)物 課程獲客，對后端轉(zhuǎn)化要求比較高，會存在一定的成本浪費(fèi)；
租號或者買號目前能合作到的號，粘性都比較差，會存在有粉絲無轉(zhuǎn)化的情況，浪費(fèi)成本；
pk屬于需要持續(xù)商務(wù)跟進(jìn)，號偏泛，對精準(zhǔn)獲客的要求比較高；
目前快手和抖音的數(shù)據(jù)無法直接打通，存在一定比例與現(xiàn)有教育品牌方重合的數(shù)據(jù)，會有數(shù)據(jù)浪費(fèi)；
直播 實(shí)物獲客需要比較穩(wěn)定的物流發(fā)貨支持，保證業(yè)務(wù)的正常開展不出問題；
2020年勢必是教育直播獲客的一個開始，也需要我們一起探索教育獲客的形式，歡迎大家留言溝通。
作者：弈梵
來源：弈梵