順便談一下咨詢工程師的地位和作用。fidic實(shí)際上是想建立一個(gè)以咨詢工程師為中心的專家管理體系。從理論上講，咨詢工程師是一個(gè)中間人，又是一個(gè)設(shè)計(jì)者，又是一個(gè)施工監(jiān)理，又是一個(gè)準(zhǔn)仲裁員，更是業(yè)主的代理人（但與業(yè)主不能任何依附或從屬關(guān)系）。咨詢工程師是獨(dú)立于業(yè)主和承包商以外的第三方，他在兩者之間起著過(guò)濾器和篩子的作用，也有人比喻他與業(yè)主和承包商的關(guān)系有些類似婚姻關(guān)系，即簽訂合同后，大家都要遵守咨詢工程師做出的指示，就算這些指示有問(wèn)題，只要還能承受、同有走到婚姻破裂的程度，就要聽(tīng)從并且執(zhí)行。當(dāng)然，如果實(shí)在忍受不了，鬧到離婚的地步，就只好提交國(guó)際仲裁了。
國(guó)內(nèi)目前推廣的建設(shè)監(jiān)理制與fidic中咨詢工程師的作用有差異，限于篇幅，這晨就不再展開(kāi)談了。在fidic中，解決爭(zhēng)端的最終辦法就是仲裁，而第67款中寫(xiě)得清楚，承包商不能跨越咨詢工程師就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是賭博，誰(shuí)都不能說(shuō)上了仲裁庭一定會(huì)贏，因?yàn)橛绊懼俨媒Y(jié)果的因素太多：以往的案例、提供的證據(jù)、仲裁叫的態(tài)度、咨詢工程師的意見(jiàn)、你對(duì)項(xiàng)目情況的說(shuō)明是否很有邏輯和道理，等等。因此，咨詢工程師的準(zhǔn)仲裁對(duì)于一個(gè)承包商，或更廣泛地說(shuō)對(duì)合同雙方的經(jīng)濟(jì)利益是相當(dāng)關(guān)鍵的。fidic的框架關(guān)系是業(yè)主、咨詢工程師與承包商之間的"三位一體"，也就是一種三角關(guān)系，但并非是等邊三角形，咨詢工程師在這個(gè)三條關(guān)系中靠業(yè)主一側(cè)更近些，因?yàn)閲?guó)際承包的市場(chǎng)畢竟還是買(mǎi)方市場(chǎng)。
可以說(shuō)，咨詢工程師屬于高智能人才，幾乎是做的無(wú)本生意，因?yàn)檫@種工作的技術(shù)附加值相當(dāng)可觀，中國(guó)公司應(yīng)該注意開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上設(shè)計(jì)咨詢方面的業(yè)務(wù)。例如fidic第7．2款規(guī)定，土建項(xiàng)目中永久工程的施工圖要由承包商做。我干過(guò)一個(gè)世界銀行的項(xiàng)目，咨詢工程師的年薪是八萬(wàn)多美元，他干什么呢？從施工到畫(huà)圖，具體的活全是我們干的，他就是在施工圖上簽個(gè)字，或給你一封確認(rèn)信就完事了。國(guó)際工程設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)大約在項(xiàng)目投資的10%左右，比國(guó)內(nèi)目前常見(jiàn)的2%～4%要高得多。我在海外項(xiàng)目的實(shí)踐中感到，中國(guó)工程師的專業(yè)水平、技術(shù)能力和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比外國(guó)人要強(qiáng)，但如果作為國(guó)際咨詢工程師，欠缺的是經(jīng)濟(jì)、法律、海外經(jīng)驗(yàn)、fidic的系統(tǒng)知識(shí)和綜合協(xié)調(diào)管理能力，也就是說(shuō)太技術(shù)化，同時(shí)許多人存在著語(yǔ)言障礙的問(wèn)題。只要加強(qiáng)這方面的培養(yǎng)和鍛煉，提高每個(gè)人的整體素質(zhì)，努力造就盡可能多的復(fù)合型的人才，我們的工程師在國(guó)際工程設(shè)計(jì)咨詢市場(chǎng)上應(yīng)該有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
在海外從事設(shè)計(jì)咨詢方面的業(yè)務(wù)就要用到白皮fidic，而參加fidic組織必須是私人的設(shè)計(jì)咨詢公司，不得是國(guó)營(yíng)或半國(guó)營(yíng)的設(shè)計(jì)監(jiān)理部門(mén)，因?yàn)閒idic堅(jiān)持咨詢工程師要有絕對(duì)的獨(dú)立性，必須與承包商或供貸商截然分開(kāi)，目的是防止合約執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)行政干擾或商業(yè)利益的瓜葛。為了避免利益沖突，在使用fidic或ice的項(xiàng)目上，業(yè)主不會(huì)接受一家綜合性公司既投設(shè)計(jì)咨詢票又投承包施工票，或者說(shuō)不能雙重投票，兩者只能選其一。當(dāng)然，交鑰匙和帶資搞bot項(xiàng)目可以例外。這些與中國(guó)公司提但的"集團(tuán)化"觀點(diǎn)是有矛盾的。
fidic規(guī)定每個(gè)項(xiàng)目的承包商都要進(jìn)行資格預(yù)審，你想到國(guó)際市場(chǎng)上搞承包工程，首先要過(guò)資審關(guān)。資審有資格預(yù)審和資格后審之分，后審的情況也是經(jīng)常遇到的，大多用于交鑰匙工程，供貨合同用后審的比較多；土建工程是預(yù)審多。后審就是在投票書(shū)中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財(cái)務(wù)狀況和管理人員履歷等。資格預(yù)審和后審一般都是采用打分的評(píng)估辦法，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)比較客觀，常見(jiàn)的是按百分制進(jìn)行定向評(píng)分，再根據(jù)綜合結(jié)果做出最后決策。
有些公司在投票過(guò)程中存在著一種見(jiàn)票就投、有票就報(bào)資審的現(xiàn)象，耗費(fèi)了大量不必要的人力和財(cái)力，我覺(jué)得這是應(yīng)該改進(jìn)的。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上有個(gè)"二八"法則，講的是一個(gè)企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80%是由企業(yè)中的20%的人員賣(mài)出的，總經(jīng)理就應(yīng)該抓住這20%，他們是企業(yè)的筋骨。作為一個(gè)承包商，投票是也是如此。投票報(bào)價(jià)是很花錢(qián)的。如果這個(gè)票不是你的優(yōu)勢(shì)，那就不要去作無(wú)謂的犧牲，應(yīng)該重點(diǎn)突破，要有分析。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要抓住主要矛盾，做到當(dāng)斷則斷，不行就是不行，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢(qián)，而且還耽誤時(shí)間。通過(guò)資審后，你有權(quán)可以不投，但通過(guò)了資審，你又畏縮了，不干了，這也會(huì)影響與合作伙伴的關(guān)系，與其這樣，不如從開(kāi)始就婉言推掉，不去投。
總之，要量力而行，寧愿不干，也別貿(mào)然去干。例如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)氐某邪潭加?.5%的優(yōu)惠，你既便與當(dāng)?shù)爻邪痰膱?bào)價(jià)相同，他也比你便宜7.5%這是自然降價(jià)。參與這種項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，如果當(dāng)?shù)爻邪虒?shí)力較強(qiáng)，你又沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么只是這7.5%的優(yōu)惠，你就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家。有些項(xiàng)目也可能寫(xiě)明，如果海外承包商與當(dāng)?shù)爻邪探M成聯(lián)營(yíng)體一同競(jìng)票，就有權(quán)享受這7.5%的優(yōu)惠，從而給海外承包商提供了選擇的機(jī)會(huì)。過(guò)去有的公司見(jiàn)到票就去投，結(jié)果投不少，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項(xiàng)目好你確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，就是5000美元也要買(mǎi)，要集中全力去投；如果項(xiàng)目不好，就是十個(gè)美元也不買(mǎi)。
講bq單。fidic的最大特點(diǎn)是單價(jià)合同，正因?yàn)樗?的這個(gè)特點(diǎn)，才產(chǎn)生出索賠的概念。fidic索賠有很多技巧。單價(jià)合 同的概念，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是投標(biāo)是地要把每個(gè)單項(xiàng)工程的單價(jià)定死，而 驗(yàn)工計(jì)價(jià)是看你干的活多少，工程數(shù)量是在變動(dòng)的，第55款對(duì)此有 十分清楚的說(shuō)明。fidic在簽約之后，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)合同的合約總價(jià) 與完工總價(jià)是一致的，這是絕對(duì)真理。一個(gè)有能力的承包商應(yīng)該為之 奮斗的是使履約金額大于簽約金額。但如果你合同中單價(jià)報(bào)得很低， 那么還是少干點(diǎn)好，因?yàn)楦傻迷蕉噘r得越多。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該 做到心中有數(shù)，一旦實(shí)施的項(xiàng)目是采用fidic，有三個(gè)大的創(chuàng)收支柱 要抓?。阂皇撬髻r；二是變更令，簡(jiǎn)稱vo，見(jiàn)fidic的第51、52款； 三是調(diào)價(jià)公式，即平時(shí)講的物價(jià)上漲這類概念。調(diào)價(jià)公式里面包括一 個(gè)兌換率的概念，尤其在承包國(guó)際工程時(shí)，競(jìng)換率要當(dāng)重要，是固定 匯率還是變動(dòng)匯率，外匯占的百分比，等等，見(jiàn)fidic的第70、71、 72款。
我同fidic及ice打交道有十多年了，可以說(shuō)使用它們時(shí)的賺 錢(qián)之外都是要提供一個(gè)平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，英文叫l(wèi)evel playing field，使得所有的承包商在投標(biāo)時(shí)共同站在一個(gè)起跑線上，并不期 望大家從開(kāi)始就把各種風(fēng)險(xiǎn)因素和未知費(fèi)用全部事先打進(jìn)標(biāo)價(jià)里，令 報(bào)價(jià)含有水份和難以進(jìn)行相互比較，而是主張?jiān)陧?xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中， 通過(guò)合同手段及條款規(guī)定，由業(yè)主額外隨時(shí)補(bǔ)償可能發(fā)生的有關(guān)經(jīng)濟(jì) 損失。
關(guān)于索賠。我的體會(huì)是：索賠，談何容易！因?yàn)椴皇悄阆胨髻r就 能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至?xí)殡S有負(fù)面影 響，業(yè)主也要展開(kāi)反索賠，這就存在一個(gè)權(quán)衡利弊的問(wèn)題。當(dāng)然，承 包商應(yīng)該依據(jù)合同條款，怒力拿回盡可能多的索賠。同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng)造 索賠條件也相當(dāng)重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的機(jī) 械設(shè)備先期遠(yuǎn)抵現(xiàn)場(chǎng)，再抓住業(yè)主在工地移交手續(xù)上出現(xiàn)的問(wèn)題而索 取額外費(fèi)用和延長(zhǎng)工期。特別值得一提的是必須做好有關(guān)索賠的文字 記錄和證據(jù)收集，要知道承包商的索賠意向并不能作為具體支付索賠 時(shí)的依據(jù)，業(yè)主和咨詢工程師都相當(dāng)看重提供的substantiation/ verification（實(shí)證）是否有充足的說(shuō)服力。在fidic里索賠的條款很 多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商 一般在索賠時(shí)會(huì)經(jīng)常引用這個(gè)條款，可以說(shuō)是索賠的基礎(chǔ)，必須記住 。
第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過(guò)程中，承包商遇到了編制標(biāo) 書(shū)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)的事情，才可以索賠。如果是單價(jià)報(bào)低了，那活該。承 包商在投標(biāo)首封函里就聲明過(guò)："我已經(jīng)認(rèn)真地研讀了標(biāo)書(shū)，對(duì)標(biāo)書(shū) 條件了如指掌，所有報(bào)價(jià)不變。"根據(jù)這句話，為玉就可以拒絕你的 索賠；除非發(fā)生不可預(yù)測(cè)的事情，你才能引據(jù)第12、13、40款或特 別風(fēng)險(xiǎn)條款等進(jìn)行索賠。即使這樣，業(yè)主也會(huì)和你爭(zhēng)執(zhí)，實(shí)在達(dá)不成 一致時(shí)就要打仲裁。仲裁真正進(jìn)行起來(lái)往往象馬拉松，是件非常頭痛 的事，而且最終未必勝訴。有人講："以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠嫌錢(qián)"。 我個(gè)人不同意這種說(shuō)法，起碼我所參與的工程實(shí)踐難以支持這種說(shuō)法 。
盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過(guò)一個(gè)100 0萬(wàn)美元的工程，通過(guò)索賠拿回了440萬(wàn)美元，比例不算低。但我仍 認(rèn)為：索賠，談何容易！是否可以這樣說(shuō)：索賠可索而常遇不賠，承 包商又不能無(wú)論金額大小都去付諸國(guó)際仲裁。把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握 的索賠期望上是要吃虧的，萬(wàn)其要杜絕以自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象 。必須腳踏實(shí)地，絕不能有任何僥幸心理。
關(guān)于變更令：現(xiàn)在不少書(shū)中過(guò)份強(qiáng)調(diào)索賠，從而導(dǎo)致不熟悉實(shí)際 情況的人對(duì)索賠形成認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，似乎索賠是萬(wàn)能的，甚至可能有 索賠是在國(guó)際承包工程中創(chuàng)收的唯一辦法這種印象。但我倒是主要靠 變更令賺錢(qián)，而且在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，靠變更令賺錢(qián)即容易又保險(xiǎn) 又方便，沒(méi)有什么爭(zhēng)端，往往一句話、一個(gè)概念，就能多賺幾萬(wàn)美元 。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同bq單中沒(méi)有列出的工作任務(wù)，通常 是讓咨詢工程師按fidic的第52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。 要想主動(dòng)用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。
為什么現(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂胒idic的1977年版，而不使用1988年 版?我想還有一個(gè)原因是1988年版的第52.3款把變更令中的調(diào)價(jià)幅 度給改了，變成了±15%，原來(lái)是±10%。應(yīng)該說(shuō)對(duì)于承包商，這 個(gè)數(shù)是越低越好。1977年版規(guī)定，當(dāng)你的工程數(shù)量變化超過(guò)±10% ，可以調(diào)介，這時(shí)項(xiàng)目的價(jià)格就能漲。而在1988年版放寬到±15% ，就是說(shuō)工程數(shù)量變化要超過(guò)±15%時(shí)才能調(diào)價(jià)，這顯然對(duì)承包商 不利。
再講講暫定款額（provisional sums）和不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)（ contingency），這也是fidic第58款中的內(nèi)容，包括按點(diǎn)工(daywork )的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出變更令。暫定款額與變更令的關(guān)系相當(dāng)密切，可以按咨 詢工程師的變更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出現(xiàn)額外追 加的情況，一點(diǎn)都不動(dòng)用只能是理論上的期望。它的表現(xiàn)方式因情況 而異：標(biāo)書(shū)中有些業(yè)主是明碼實(shí)價(jià)填好的，承包商只要加入到投標(biāo)總 價(jià)里就可以了；也有些寫(xiě)明要由承包商填報(bào)后再匯到總價(jià)里，這就涉 及到分析決策。從所占經(jīng)例來(lái)講，這項(xiàng)內(nèi)容對(duì)總價(jià)的影響不大。
如果 判斷在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)做的可能性大些，價(jià)格就可定得高些； 估計(jì)不一定會(huì)發(fā)生的，就可以報(bào)低些，這樣畢竟有助于降低投出的總 價(jià)。另外，對(duì)于只列明工作內(nèi)容但沒(méi)有工程數(shù)量，又要求只填報(bào)單價(jià) 的條目，可以相對(duì)地把單價(jià)提高一些，這樣能做到既不影響匯出的總 價(jià)，而在項(xiàng)目施工中實(shí)際發(fā)生時(shí)又可多獲利。標(biāo)書(shū)里的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)構(gòu) 成暫定款額的一部分，其意思就是業(yè)主預(yù)留出一筆錢(qián)來(lái)支付他沒(méi)有想 到的可能發(fā)生的費(fèi)用，擺在bq單的暫定款額項(xiàng)下，通常為合同總價(jià) 的2.5%~5%（以5%情況偏多），而承包商按合同條款提出的重大索 賠除外。
一般在標(biāo)書(shū)中，它不是明列5%，而是列出一個(gè)具體數(shù)，比 方說(shuō)100萬(wàn)美元或200萬(wàn)美元。承包商在投標(biāo)是堵阿揣測(cè)標(biāo)底，怎么 分析？有個(gè)可供參考的技巧，就是反過(guò)來(lái)算。從標(biāo)書(shū)里可以查到不可 預(yù)見(jiàn)費(fèi)的具體數(shù)，又知道在2.5%~5%之內(nèi)是合理的，反過(guò)來(lái)一算， 再加上專業(yè)知識(shí)和投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就能大致判斷出來(lái)標(biāo)底來(lái)，至少可以知 道一個(gè)范圍，這對(duì)承包商在報(bào)價(jià)時(shí)做出最后決策也許會(huì)有幫助。利用 fidic條款中的暫定款額吵可預(yù)見(jiàn)費(fèi)和點(diǎn)工賺錢(qián)也很容易。
承包商在涉及到暫定款額項(xiàng)下所列的點(diǎn)工付款時(shí)，應(yīng)該力爭(zhēng)采用 英國(guó)土木工程承包商協(xié)會(huì)（the federation of civil engineering contractors）編制的點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)（schedules of dayworks carried out incidental to contract work），因?yàn)檫@種標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi) 率較高，對(duì)承包商創(chuàng)收十分有利。例如承包商對(duì)點(diǎn)工的工費(fèi)、材料費(fèi) 可以再額外加收12.5%~133%的管理費(fèi)，其中包括各類保險(xiǎn)、零小工 具、運(yùn)雜費(fèi)等項(xiàng)內(nèi)容，光是人工的現(xiàn)場(chǎng)交通就可加收12.5%的管理費(fèi) ，對(duì)雇傭分包商從事點(diǎn)工也可加收64%的管理費(fèi)，而設(shè)備有些僅半年 就可把折舊攤銷完了，因此機(jī)械點(diǎn)工的每小時(shí)收費(fèi)相當(dāng)驚人。我參與 實(shí)施的一個(gè)海外公路翻新項(xiàng)目，暫定款額里準(zhǔn)備出23萬(wàn)美元的點(diǎn)工用 于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)， 結(jié)果實(shí)際上發(fā)生了點(diǎn)工70多萬(wàn)美元，還是在咨詢工程師一壓再壓的情 況下。由于這條公路是進(jìn)出該國(guó)首都的主要干線，絕對(duì)不能斷道施工 ，業(yè)主也只得硬著頭皮按照英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)支付我們的道路維修費(fèi) ，以保證這條公路的暢通無(wú)阻。
關(guān)于調(diào)價(jià)公式，即價(jià)格調(diào)整，fidic第70款都是在談這方面的有 關(guān)規(guī)定。利用調(diào)價(jià)公式進(jìn)行價(jià)格調(diào)整是一種潛在的、比較容易賺錢(qián)的 方法，我覺(jué)得其實(shí)用性勝過(guò)索賠。調(diào)價(jià)公式的錢(qián)是賺在簽約之前而不 是之后，承包商手中的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大。你在簽約前把價(jià)格公式算好 并說(shuō)服業(yè)主接受下來(lái)，就注定了簽訂合同后必然賺錢(qián)。確定調(diào)價(jià)公式 時(shí)會(huì)涉及許多數(shù)據(jù)，因此在投標(biāo)過(guò)程中要有人專門(mén)做好測(cè)算比選，可 以利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行這項(xiàng)工作，假設(shè)幾個(gè)未知數(shù)和系數(shù)，輸入計(jì)算機(jī)運(yùn) 算選擇出最佳方案，并要找到理由和證據(jù)說(shuō)明你得出的公式是合理的 。一家中國(guó)公司就是在簽約時(shí)把調(diào)價(jià)公式中的一個(gè)系數(shù)稍做變化，結(jié) 果到項(xiàng)目完工賺了幾百萬(wàn)美元，最后弄得咨詢工程師和業(yè)主哭笑不得 。當(dāng)然，用好調(diào)價(jià)公式有很我具體運(yùn)作方式，例如物價(jià)指數(shù)的確定、 采用什么指數(shù)、提供相關(guān)證據(jù)，等等。
對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)就失 去了存在的必要。但賺錢(qián)有多種方式，所謂生財(cái)有道，其中掌握項(xiàng)目 前期的報(bào)價(jià)技巧的投標(biāo)策略是很重要的，要從一開(kāi)始就為以后在工程 實(shí)施中賺錢(qián)打下伏筆，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡 可能多的回報(bào)。現(xiàn)在講講不平衡報(bào)價(jià)。
fidic是單價(jià)合同，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程數(shù)量和單價(jià)分開(kāi)， 使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)承包商報(bào)的不是總價(jià)，而是單價(jià)， 單價(jià)乘以業(yè)主認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程的總價(jià)。而這個(gè)總價(jià)是理念 上的東西，或者說(shuō)只是為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價(jià)的高低時(shí) 提供的一個(gè)總的大致參考值，實(shí)實(shí)上承包商拿回的總收入是在履約過(guò) 程中通過(guò)驗(yàn)工計(jì)價(jià)提出的。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是在總價(jià)不變的前提 下，將bq單中有些單價(jià)調(diào)得比正常水平高點(diǎn)，另有一些調(diào)得比正常 水平低點(diǎn)。數(shù)量的計(jì)算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工和你的配合了， 比方講挖坑，如果監(jiān)工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就 進(jìn)來(lái)了；如果眼睛睜得大大地盯著你，你的錢(qián)就沒(méi)了許多，這就要求 承包商學(xué)會(huì)用活第56款，包括在實(shí)際工作中搞好對(duì)外交涉。因此我覺(jué) 得報(bào)價(jià)技巧中有兩條，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)心中一定要有數(shù)：一個(gè)叫早收錢(qián)，一 個(gè)叫多收錢(qián)。 什么叫早收錢(qián)呢？作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商，工程一開(kāi)工，除預(yù)付款 外，干每一件活都要爭(zhēng)取超前拿前，技巧是報(bào)價(jià)時(shí)把bq單里先干的 工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高（如營(yíng)地設(shè)施、土石方工程基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等） ，后干的活的單價(jià)調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場(chǎng)、咱標(biāo)和指標(biāo)牌、零散附屬 工程等）。盡管后邊的單價(jià)可能要賠，但由于先收回了錢(qián)，資金周轉(zhuǎn) 的問(wèn)題得到解決，還有適量利息收入，只要能夠保證整個(gè)項(xiàng)目到最終 是賺錢(qián)的就可以了。承包商對(duì)這個(gè)收支曲線應(yīng)永遠(yuǎn)裝在頭腦里，海外 叫"頭重腳輕"（front loading）配置法。但也應(yīng)該注意，這種單 價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨龋荒芘煤懿缓侠怼?br>
比如說(shuō)，一個(gè)100 0萬(wàn)美元的項(xiàng)目，開(kāi)工不久，營(yíng)地設(shè)施剛建完，就先收入家500萬(wàn)美 元是不行的。要在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，一般情況下多收20%~30 %比較合理，對(duì)方基本上可以接受，你可以解釋：我要進(jìn)設(shè)備、要訂 貨?？赡懿簧僦袊?guó)公司對(duì)此缺乏經(jīng)驗(yàn)，我們也是通過(guò)實(shí)踐學(xué)來(lái)的。這 不僅僅是個(gè)資金問(wèn)題，還有索賠的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于 這種"順差"狀態(tài)下，你的收入比你的支出多的話，那么按照f(shuō)idic 的第65、66、69款，出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就在 你的手中，你隨時(shí)可能經(jīng)咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同 。反下三角形裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了，這就是人們 常說(shuō)的掙錢(qián)要先做到"入袋為安"。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)地搞得好些，拿回 的錢(qián)還多，我們的人又休息生活得好，對(duì)日后的施工也有利，可以形 成良性徨。這是國(guó)際上的通行做法，業(yè)主可以接受的，認(rèn)為你不是在 提無(wú)理要求。
什么叫多收錢(qián)呢？如果你在報(bào)價(jià)過(guò)程中判斷標(biāo)書(shū)中的工程數(shù)量不 合理，這就是發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。比方說(shuō)，你的單價(jià)已定為100美元/m3， 如果你有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書(shū)列明的10000m3工程量是錯(cuò)的，應(yīng)是150 00m3，那么，你就可以把單價(jià)報(bào)得高一些，報(bào)到200美元/m3。你報(bào) 價(jià)時(shí)是200美元/m3×10000m3算到合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數(shù)是20 0美元/m3×15000m3，這樣你在驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)就能做到比按原來(lái)100美 元/m3實(shí)打?qū)嵉氐叵蛲鈭?bào)價(jià)要多收錢(qián)。
報(bào)價(jià)人員的水平是很重要的， 要會(huì)分析；如果你認(rèn)為標(biāo)書(shū)的工程數(shù)量比實(shí)際的工程數(shù)量要多，實(shí)際 施工時(shí)絕對(duì)干不到這個(gè)數(shù)量，那么就可以把單價(jià)報(bào)得低一些，這樣你 好象是賠了，但由于實(shí)際上并沒(méi)干那么多工作量，你只是賠了一點(diǎn)點(diǎn) ，總的結(jié)果是：履約時(shí)形成數(shù)量少得少，單價(jià)調(diào)低，你賠了一點(diǎn)；數(shù) 量多干得多，單價(jià)調(diào)高，你就賺了大錢(qián)。賺大的與賠小的加起來(lái)還是 賺了大錢(qián)。當(dāng)然這里面有風(fēng)險(xiǎn)，就要看你的判斷和決策準(zhǔn)不準(zhǔn)。即使 你的判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù) 量，甚至改變?cè)O(shè)計(jì)。這就需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，必須對(duì)具體情況做出充分 調(diào)研分析后形成決策，還有在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中涉外交涉的能力也很重 講講保函。
保函的內(nèi)容要談起來(lái)很多，因時(shí)間關(guān)系， 這里只想說(shuō)明一個(gè)很重要的概念，就是轉(zhuǎn)開(kāi)（endorsement/ couterguarantee）和轉(zhuǎn)遞（authentication）。轉(zhuǎn)開(kāi)和轉(zhuǎn)遞的區(qū)別 是：轉(zhuǎn)開(kāi)的手續(xù)費(fèi)是幾萬(wàn)美元，轉(zhuǎn)遞可能只幾個(gè)美元，甚至是免費(fèi)的 。作為項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)轉(zhuǎn)開(kāi)、轉(zhuǎn)遞的概念要明白。一般在海外的標(biāo)書(shū)中 都會(huì)涉及有保函條件，如：投標(biāo)保函、覆約保函、預(yù)付款保函、材料 設(shè)備免稅抵押保函、保留金保函、清稅保函等等。要注意不同的保函 開(kāi)法不一樣，費(fèi)用也不同。辦理轉(zhuǎn)遞保函，付十個(gè)美元的手續(xù)費(fèi)就到 頭了，如果和銀行業(yè)務(wù)關(guān)系好，對(duì)方還可免費(fèi)服務(wù)。如果你不明白， 而辦了個(gè)轉(zhuǎn)開(kāi)保函，項(xiàng)目金額又大的話，就可能花上幾萬(wàn)美元手續(xù)費(fèi) 。
在海外搞承包工程，業(yè)主一般都只接受當(dāng)?shù)匾患医?jīng)他認(rèn)可的銀行開(kāi) 出的保函（標(biāo)書(shū)都是這么要求），這就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)開(kāi)和轉(zhuǎn)遞的問(wèn)題。轉(zhuǎn) 遞時(shí)，當(dāng)?shù)劂y行只是起到聯(lián)絡(luò)作用，承擔(dān)的是間接責(zé)任。如果發(fā)生業(yè) 主索償?shù)那闆r，當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)遞銀行只是負(fù)責(zé)傳遞信息給原開(kāi)保函行，并且 以其意見(jiàn)為準(zhǔn)。若原開(kāi)保函行同意支付，則必須給其匯款，轉(zhuǎn)遞銀行 要待收到這筆款項(xiàng)后才能轉(zhuǎn)付業(yè)主。因此，轉(zhuǎn)遞有助于降低承包商的 風(fēng)險(xiǎn)。而轉(zhuǎn)開(kāi)時(shí)，當(dāng)?shù)劂y行視這種情況為"首次要求即付"保函，承 擔(dān)直接責(zé)任。如果發(fā)生業(yè)主索償?shù)那闆r，當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)開(kāi)銀行要立即辦理 支付手續(xù)，事后再與原開(kāi)保函行進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算。
因此，轉(zhuǎn)開(kāi)保函對(duì)于 承包商的風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)還要承擔(dān)與直接開(kāi)出時(shí)相同的銀行保函手續(xù) 費(fèi)，承包商這時(shí)等于雙重付費(fèi)（原開(kāi)保函+轉(zhuǎn)開(kāi)保函行）。作為承包 商應(yīng)做過(guò)細(xì)的工作，例如在標(biāo)書(shū)會(huì)議（pre-bid conference）上以向 業(yè)主澄清問(wèn)題的方式，爭(zhēng)取拿到對(duì)方的書(shū)面確認(rèn)，接受中國(guó)銀行直接 出具的保函，或經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)遞。開(kāi)出轉(zhuǎn)遞保函的風(fēng)險(xiǎn)也小，中國(guó) 銀行在某種程度上可以保護(hù)承包商；而轉(zhuǎn)開(kāi)保函對(duì)你是沒(méi)有保護(hù)的， 潛在風(fēng)險(xiǎn)較大。另外，中國(guó)銀行開(kāi)出保函的手續(xù)費(fèi)也相對(duì)比較低，一 般在每年4‰左右；而外國(guó)銀行的保函手續(xù)費(fèi)通常是1.5%～6%，如果 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，最高可能達(dá)到10%，差距有時(shí)很大，但海外銀行很 少見(jiàn)到論年度收費(fèi)的，往往是按整個(gè)保函金額一次性提取。