第一，提高效率
從行業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)上看，中國人更換一副眼鏡的頻率平均是1.5年。所以，相對于服裝、餐飲，眼鏡注定是一個低頻消費(fèi)品。而低頻消費(fèi)品大多有一個很典型的模樣，就是在傳統(tǒng)店鋪中，如果不是周末或者逢年過節(jié)，店員數(shù)量往往比顧客數(shù)量還多。大家應(yīng)該極少看到哪家眼鏡店平時人頭攢動吧？和眼鏡店相似的還有家具店、電器店、婚紗店……
如此一來，相比于高頻產(chǎn)品，低頻產(chǎn)品的店鋪使用效率就非常的低。只能把平時店里沒有客人、店員三三兩兩拉家常嘮嗑的時間變的“有單可接”，才能提高店鋪的運(yùn)營效率。于是互聯(lián)網(wǎng)在這個時候就成了關(guān)鍵。
傳統(tǒng)店依靠自然人流來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。但是傳統(tǒng)店畢竟輻射范圍有限，所以自然人流也有限。而互聯(lián)網(wǎng)則可以通過seo、sem、cpx等簡單的技術(shù)和廣告手段來實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)導(dǎo)流。一般民營醫(yī)院、垂直的家具、電器都使用這樣的手法。適合于互聯(lián)網(wǎng)基因不是特別強(qiáng)的傳統(tǒng)企業(yè)。
如果對互聯(lián)網(wǎng)流量理解的再透徹一點(diǎn)，技術(shù)更牛一點(diǎn)，可以通過運(yùn)營和產(chǎn)品相關(guān)性較大的社區(qū)、社群來集聚流量，定期通過在社區(qū)、社群中做活動、廣告實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。小米手機(jī)當(dāng)初就是通過論壇來集聚流量后，再進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化和口碑轉(zhuǎn)化的。再比如小紅書、寶寶樹等企業(yè)，起初的形態(tài)都是論壇、社區(qū)，后面就神不知鬼不覺的上線了商城……
而我所在的眼鏡行業(yè)，相比于電器、家具，是一個相對討巧的行業(yè)。因?yàn)檠坨R足夠小，所以我直接把店鋪都給省略了，把眼鏡產(chǎn)品和驗(yàn)光設(shè)備全部放到驗(yàn)光車?yán)?。這樣就可以做到哪里有生意往哪里跑，效率比傳統(tǒng)眼鏡店可以搞出n倍。避免了沒生意也要傻乎乎的把門店戳在那的尷尬。
而在流量方面，我們幾年前自己從創(chuàng)業(yè)之初就做了社群。在所有的客戶群體中找出一些顏值較高或識別率較強(qiáng)的畫家、音樂人、藝人、創(chuàng)業(yè)家、投資人、醫(yī)生、作家等等，請他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品做“戴言人”，再通過他們擴(kuò)散……久而久之他們的粉絲就成了我們的用戶。
當(dāng)然，除了互聯(lián)網(wǎng)流量以外，也可以向宜家學(xué)習(xí)。把餐飲、娛樂和體驗(yàn)集于一身，從而把購物變當(dāng)成一種“消遣”。不過對于你的經(jīng)營面積、運(yùn)營能力和投資風(fēng)險是一個巨大挑戰(zhàn)。
所以，低頻的消費(fèi)品，想要做好o2o，首先要解決的問題是運(yùn)營效率問題。而運(yùn)營效率的關(guān)鍵點(diǎn)在于“流量”。
第二，降低成本
當(dāng)你有了流量，我們接下來要做的就是降低成本。
相比于高頻產(chǎn)品，低頻產(chǎn)品往往是一些“重決策”的消費(fèi)品。即用戶會貨比三家，最后才決定購買哪一家的產(chǎn)品。于是，低頻消費(fèi)品的門店通常都很高大上。不是在一線商圈，就是面積超大，裝修超豪華。否則根本鎮(zhèn)不住客戶有木有？
高成本，低頻率。這是一個矛盾體。商家最終只能是提高毛利來彌補(bǔ)高成本。但這是雙刃劍。提高毛利了，用戶購買成本就高，如果產(chǎn)品沒有特殊之處，那用戶預(yù)期就很難達(dá)到，給人以“暴利”的印象。而商家，雖然高毛利了，但是由于成本高，凈利潤就特別低，并賺不到什么錢。背負(fù)著“暴利”的黑鍋，私底下活的非?？啾?！
還好，很多低頻產(chǎn)品多數(shù)屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。于是才有了早年賣3c的京東，國美在線、蘇寧易購。用戶通過線上選購，那么線下的實(shí)體店位置和裝修就沒那么重要了，完全可以找個犄角旮旯，房價、地價便宜的，建個大倉庫，負(fù)責(zé)物流、發(fā)貨即可。這樣一來，無形中成本就省了下來。成本一低，零售價格就可以便宜一些，消費(fèi)者自然會感覺到實(shí)惠了。
君不見，很多低頻產(chǎn)品的沿街店鋪，逐漸都搬進(jìn)了相對成本低廉的寫字樓、商住兩用樓，甚至車庫？當(dāng)然，成本降低的前提還是你的解決第一個問題，流量問題。
拿我們眼鏡行業(yè)舉個實(shí)際例子。因?yàn)橛辛蓑?yàn)光車，所以我們沒有了房租成本和店鋪裝修成本。一部驗(yàn)光車加改裝、驗(yàn)光設(shè)備的成本還不到別人開眼鏡店的1/5。每個月包括油費(fèi)、折舊、保險在內(nèi)的運(yùn)營成本相當(dāng)于當(dāng)?shù)匮坨R店房租的20~30%%uff0c而且我們沒有倉庫成本，因?yàn)楫a(chǎn)品都在車上嘛。
當(dāng)然，你要問：如果初期，網(wǎng)上流量不足怎么辦？這個時候我們就要學(xué)習(xí)bat好榜樣了。翻一翻這些巨頭的起步史，哪個少了“地推”？所以，如果初期互聯(lián)網(wǎng)流量不足，當(dāng)然是哪里人多就往哪里鉆的“地推”咯！滴滴、餓了么不都是那么起來的么？
所以，低頻消費(fèi)品想要做好o2o，第二步是解決成本問題。如果你不是土豪，當(dāng)然不能既要線上流量，又要線下流量。魚和熊掌不可兼得嘛！初期流量不足，那就地推。
第三，產(chǎn)品入口
有了流量，成本降低了，低頻消費(fèi)品就能成功了么？答案是否定的！
得屌絲者得天下的tmt時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這個時代是中產(chǎn)時代。消費(fèi)者不再為了便宜而沖動性購買你的商品。他們更加注重品質(zhì)。價格貴一點(diǎn)不是問題，關(guān)鍵是你的東西要讓他感覺值這個價兒，甚至超值！
我此前寫過一篇文章，文中提到1000元的諾基亞和5000元的蘋果，你選哪個？答案多數(shù)是選5000元的蘋果。原因很簡單，諾基亞再有情懷，它只代表過去。而蘋果，代表著當(dāng)前和未來。雖然5000元比1000元貴了5倍，但是從性價比上看，當(dāng)然還是蘋果完勝。所以蘋果才當(dāng)之無愧的含金量最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。
同理，你有了流量，運(yùn)營成本也降低了，但是你賣的貨還是原來的貨，只是價格降低了，這就是性價比提高了嗎？答案依然是否定的。你需要對自己所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，于是，賣家具的有了智能家居，賣家電的有了智能家電。就連賣水果的都只賣日照超過xx小時的水果了，你如果還只是傳統(tǒng)產(chǎn)品的搬運(yùn)工，那即便是神仙也難救你。
眾所周知，眼鏡是同質(zhì)化最為嚴(yán)重的低頻消費(fèi)品之一。誰能告訴我寶島眼鏡和吳良才眼鏡有什么差別？誰能告訴我1000元的眼鏡和100元的眼鏡有什么差別？
于是我們在開始創(chuàng)業(yè)的那一天就下定決心：只賣自己設(shè)計(jì)的專利產(chǎn)品。舉個例子，我們今年推出一款自己的專利設(shè)計(jì)：跑步打球?qū)Ｓ茫龊挂膊换难坨R，在沒做宣傳的情況下，每天可以賣掉幾百幅。為什么？因?yàn)椋玫漠a(chǎn)品就是好流量的入口！
再舉個例子，有幾個人是因?yàn)榭戳颂O果的廣告而買了蘋果的手機(jī)？難道不是因?yàn)槟闵磉叺哪切〖彝嬉鈨菏紫扔昧诉@種b格超高的產(chǎn)品后影響到你？
有了好的產(chǎn)品還不夠，你還要有足夠的對產(chǎn)品升級換代的能力才行。這就是蘋果、小米這種互聯(lián)網(wǎng)公司每年都要開新品發(fā)布會的原因。這無形中在告訴你，品牌的新陳代謝很好，成長很茁壯。畢竟，一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)一去不返了！
所以，低頻消費(fèi)品想要做好o2o，第三步是解決產(chǎn)品問題。不要以為有了流量，降低了運(yùn)營成本就能長久不衰了。沒有好的產(chǎn)品，就等于沒有口碑，沒有口碑就等于沒有連綿不斷的流量，沒有流量，遲早還是要死的。
第四，擁抱傳統(tǒng)
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，自己的模式天下無敵，可以顛覆行業(yè)，干掉同行。但這千真萬確的是一種狹隘主義，只能說明創(chuàng)業(yè)者還年輕，心智不夠成熟。每當(dāng)看到朋友圈里有創(chuàng)業(yè)者信誓旦旦的說要干掉xxx，我就會嗤之一笑。
早就聽說我們眼鏡行業(yè)曾經(jīng)出過一個重大的刑事案件。某某用低價策略全國開店，對傳統(tǒng)眼鏡同行造成了不小的沖擊，而且對供應(yīng)商也沒有足夠的尊重。于是最后就被不名歹徒持刀捅死了。這是真事！
倒不是說咱怕事而不敢做顛覆的事情。uber、airbnb為什么能跑的那么快，做的那么大？因?yàn)椴捎昧?ldquo;共享模式”。特斯拉為什么在創(chuàng)業(yè)之初并沒有推出自己的車型，而是給很多知名車企提供更好的電池？因?yàn)槿思业闹埸c(diǎn)是行業(yè)升級。
靠一己之力來壟斷市場？夜里蓋著棉被偶爾說說夢話就可以了，千萬不要當(dāng)真。《從零到一》里所說的壟斷也并非絕對意義上的壟斷。只有你的產(chǎn)品、模式得到市場充分認(rèn)可，然后能夠讓同行的伙伴們共同升級，從而達(dá)到行業(yè)升級才能說明你成功。否則，就算你不被不名歹徒捅死，也可能會被行業(yè)擠兌死：因?yàn)槟銓τ谶@個行業(yè)是沒有貢獻(xiàn)的。
我們驗(yàn)光車這個模式，在初期已經(jīng)得到市場的認(rèn)可，復(fù)夠率、口碑傳播率較之傳統(tǒng)的眼鏡零售也已經(jīng)有了指數(shù)級的改變。于是我們開始了共享。我們讓更多被眼鏡店高昂成本和超低運(yùn)營效率壓得喘不過氣來的同行一起參與進(jìn)來，成為驗(yàn)光車的主人。也讓更多沒有眼鏡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者、投資人一起參與進(jìn)來共榮……于是避免了未來將要發(fā)生的一場血案，哈哈！
所以，低頻消費(fèi)品想要做好o2o，第四步是要擁抱傳統(tǒng)。你所做的事情對行業(yè)是否有推動？你的顛覆是存在于干掉同行，還是存在于行業(yè)升級換代？這是有本質(zhì)區(qū)別的。如果你的商業(yè)模式、產(chǎn)品是對整個行業(yè)的升級換代，那就讓同行和你一起來調(diào)動資源，改變世界。畢竟，眾人拾柴火焰高！