外貿(mào)商務(wù)不同于一般的談判，由于涉及面廣，程序復(fù)雜，有其特殊性。再加上談判人員雙方均是來自不同國家和地區(qū)，文化、思維習(xí)慣上的差異往往會增加很多困難。因此，在談判前，一定要做足準(zhǔn)備工作，例如，談判者自身的分析，談判對手的分析，談判班子的組成、談判目標(biāo)與策略的擬定等。為了更好地掌握談判的主動權(quán)，外貿(mào)人員在談判前著重做足準(zhǔn)備工作。
在外貿(mào)談判準(zhǔn)備過程中，談判人員要對自身情況做全面分析。做銷售，最重要的不是要戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自己。要想戰(zhàn)勝自己關(guān)鍵是了解自己，知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，不斷完善自己。反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷進(jìn)步。外貿(mào)銷售、談判對人員的要求非常高，不但要具備一般談判人員的知識和技巧，能駕馭談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面，還必須具備外貿(mào)業(yè)務(wù)中一些特殊要求。
在外貿(mào)談判中，由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，某種程度上，國際商務(wù)談判是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功概率，那么，外貿(mào)談判人員需要具備哪些知識呢?
(1)通曉國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識。
(2)通曉經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)政策等輔助型知識。
(2)通曉經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)政策等輔助型知識。
(3)了解談判國家的習(xí)俗、風(fēng)土人情。
(4)通曉心理學(xué)，能準(zhǔn)確把握外國客戶特殊心理和需求。
(5)這一點(diǎn)與所有的談判人員一樣，要具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài),只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
在必要的情況下，還要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。因?yàn)樵趪H商務(wù)談判中，常常是一場群體間的交鋒，很多時候，單憑某一個人或少數(shù)人的力量，即使具備豐富知識和熟練技能也不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局。所以，在談判前需要精選人員，組成談判班子展開群體談判。
在選擇班子成員時,有一個原則,即各個成員知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,例如，甲精通外貿(mào)知識，乙就要是一個談判能力特強(qiáng)的人，丙就是一個法律意識比較強(qiáng)的人。從而可以應(yīng)對各種專業(yè)問題，并有助于提高談判效率。