付款一直是外貿(mào)中大家非常重視的問題。
跨國(guó)交易，牽扯到資金，雙方自然都會(huì)擔(dān)心安全問題，客戶希望能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商也是如此。
所以除了價(jià)格外，付款方式也是外貿(mào)談判中非常核心的環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)的衡量是重中之重。
借著今天這個(gè)機(jī)會(huì)，我來(lái)講講一些比較常見的付款方式，還有大家存在的一些誤區(qū)。
01
l/c和d/p風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相同
首先是l/c和d/p。我把這兩個(gè)放一塊說(shuō)是因?yàn)檫@兩者操作方式基本是一樣的，都是單據(jù)交易，以銀行的信用來(lái)背書。在我看來(lái)，這兩者的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相同，看到這里很多朋友可能會(huì)有異議：“不對(duì)啊，印象里明明就是l/c更安全啊。”這兩者的區(qū)別呢就是l/c會(huì)有一張信用證，而d/p什么都沒有。這都是心理作用，人往往會(huì)覺得有一個(gè)證明在手里會(huì)安心一些，所以也就覺得l/c更安全了。一般來(lái)說(shuō)，信用證會(huì)存在一些不符點(diǎn)，但放心，只要不是非常嚴(yán)重的不符點(diǎn)，銀行都不會(huì)拒付的。有些朋友會(huì)擔(dān)心信用證不符，導(dǎo)致拒付，其實(shí)大可不必?fù)?dān)心，只要材料都準(zhǔn)備好，是不會(huì)有大問題的。d/p也是同樣的流程，但因?yàn)樗鼪]有信用證，所以就沒有不符點(diǎn)產(chǎn)生，也不會(huì)扣不符點(diǎn)的費(fèi)用。相比起來(lái)我個(gè)人還是更喜歡用d/p的，因?yàn)楦又苯臃奖阋恍绻行┡笥堰^不了心理這一關(guān)，也可以繼續(xù)選擇用l/c。
02t/t風(fēng)險(xiǎn)與便捷并存t/t（telegraphic trader），國(guó)外有時(shí)也寫做wire transfer，這是我今天要著重講的付款方式。t/t是不少外貿(mào)人最喜歡的付款方式,因?yàn)橄鄬?duì)于其他，t/t的操作是最便捷簡(jiǎn)單的，即使是剛?cè)胄械男氯艘矔?huì)最先接觸到。但很多朋友有個(gè)誤區(qū)，t/t確實(shí)很方便快捷，但如果覺得t/t非常安全，這就錯(cuò)了，t/t也是存在很多安全隱患的。像前面說(shuō)的l/c和d/p，銀行都是參與其中，如果客戶違約要拒付，在沒有合理理由的情況下，銀行是不會(huì)和客戶勾結(jié)的。但t/t就不同了，它是客戶直接打款到銀行賬戶，如果客戶有財(cái)務(wù)問題，或是客戶耍賴，那風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。除非把所有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上，先付款再出貨。但我想絕大多數(shù)客戶是不會(huì)同意的，實(shí)際操作起來(lái)很困難，因?yàn)榭蛻粢膊荒馨俜职俚男湃文恪Ｋ院芏喙?yīng)商會(huì)選個(gè)折中的方案：收取定金。之前后臺(tái)接到一個(gè)關(guān)于定金的疑問，我們先來(lái)看看他的問題：冰大你好，我們接了一個(gè)非洲國(guó)家將近30萬(wàn)美金的單子，現(xiàn)在價(jià)格部分已經(jīng)談妥，就剩付款方式了還沒談好。了解到客戶之前和蘇州一家外貿(mào)公司有過合作，是d/p 。我們調(diào)查過客戶，不是個(gè)大公司，他們之前和蘇州公司合作的金額也不大。我們考慮到風(fēng)險(xiǎn)，畢竟30萬(wàn)美金也不算是個(gè)小數(shù)目，所以我們想要t/t ，付30%訂金，然后發(fā)貨前付清貨款。我們的專業(yè)度，服務(wù)，價(jià)格客戶都已經(jīng)認(rèn)可了，我們想快些談定下來(lái)，這個(gè)定金有必要收嗎？03控制好風(fēng)險(xiǎn)程度針對(duì)他這個(gè)問題，我當(dāng)時(shí)是這么回復(fù)的：坦白講，非洲國(guó)家的話，我建議除了南非外，其他國(guó)家基本上還是要盡量小心一些。畢竟中信保哪怕可以接這個(gè)case，但最終的賠付比例，都不會(huì)很高。發(fā)貨前付清余款，除非是小單，否則基本做不到。因?yàn)閷?duì)方也都是外匯管制國(guó)家，根本沒有美元可以預(yù)先付給你，客戶在黑市購(gòu)買美元也不現(xiàn)實(shí)，成本太高了。只有信用證，才能滿足大多數(shù)非洲國(guó)家的需要，當(dāng)然d/p也是差不多的。所以不管怎么樣，我都建議定金還是要收取一部分的，哪怕30%談不下來(lái)，20%甚至再少一點(diǎn)也行。在沒有定金的狀態(tài)下，你們這邊的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較大了，只要對(duì)方隨便來(lái)一句，訂單取消，你們就會(huì)損失慘重，該爭(zhēng)取的一定要盡量爭(zhēng)取。04規(guī)范操作流程關(guān)于t/t我還有要提醒大家的一點(diǎn)，一定要規(guī)范好操作流程。之前有個(gè)朋友，做了一單帶logo的貨，貨值在8000美金的樣子，當(dāng)時(shí)和客戶說(shuō)好了，第二周付了定金就安排生產(chǎn)。結(jié)果呢收到水單一周后錢一直沒到，問客戶，客戶就說(shuō)信息寫錯(cuò)了導(dǎo)致銀行退回，之后會(huì)再次安排。結(jié)果貨都做好了快兩個(gè)月，客戶還遲遲不付款，定金退回去也沒重新安排。后來(lái)再問，客戶已經(jīng)不想要這批貨了，但帶了客戶logo的貨，即使是低價(jià)也很難賣出去。這個(gè)就是流程上問題，千萬(wàn)不要稀里糊涂的，客人付款了，你們可以告訴客人，你們?cè)跍?zhǔn)備材料，會(huì)立刻安排生產(chǎn)。但是這個(gè)只是官方回復(fù)，說(shuō)說(shuō)而已，不是讓你立刻去安排生產(chǎn)。一定要等錢到賬后，才能安排后面的事宜。像這個(gè)朋友的情況就很被動(dòng)了，錢沒到手，客人又不想要貨了，如果沒有做信保的話，那就真的沒辦法，只能自己認(rèn)栽。哪怕你勞民傷財(cái)去打跨國(guó)官司也沒有任何意義?；◣啄陼r(shí)間外加可能幾十萬(wàn)美元下去，打贏了，大不了就拿回8000美金，只是賭一口氣而已，沒有任何經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。05o/a的選擇務(wù)必謹(jǐn)慎最后我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)o/a，也就是賒銷。在某種意義上o/a其實(shí)也就是后t/t，這種方式也是很多大買家最喜歡的，尤其在美國(guó)。如果是o/a90 days，意味著在出貨90天后付款給你。這種方式，供應(yīng)商承擔(dān)了全部的風(fēng)險(xiǎn)，一旦客戶取消訂單，那前期的投入就全部泡湯，損失就要自己承擔(dān)。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品出貨了，在國(guó)外發(fā)現(xiàn)了問題，客戶投訴，就算在付款日前后，你的錢也收不到。只能等到把事情談好了再付款給你。像我說(shuō)的這些情況都是存在的，畢竟并非每個(gè)客戶都是誠(chéng)信的，不法商人到處都有。即使是在美國(guó)，瑞士這些信譽(yù)最好的國(guó)家，也存在這種可能性。所以如果是剛合作的新客戶，要做o/a，務(wù)必要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。如果是合作很多次的老客戶了，又或者說(shuō)是信譽(yù)不錯(cuò)的大買家，你現(xiàn)在也不缺錢，那可以考慮做o/a。即使確定要做o/a了，也要把風(fēng)險(xiǎn)控制好，但記得一定要做信保。萬(wàn)一出現(xiàn)了問題，保險(xiǎn)公司也能賠付一部分，把你的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
其實(shí)呢，每種付款方式都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，按自身的具體情況做出選擇是最好的。