跨境電商中間供應(yīng)鏈的興起主要是兩方面，即貨源無(wú)法直供和運(yùn)作鏈條太長(zhǎng)。但母嬰品類有其特殊性，國(guó)內(nèi)用戶目前只認(rèn)幾款爆款品牌，且用戶看重原產(chǎn)地。如果無(wú)法與其直接簽約供貨，則都是在用“復(fù)合供給”，如國(guó)外經(jīng)銷商、批發(fā)商、商超或電商掃貨、買手、國(guó)內(nèi)進(jìn)口商等。國(guó)外零售巨頭進(jìn)貨渠道差不多，亞馬遜麥德龍、好事多、沃爾瑪?shù)龋跫?jí)價(jià)差最小。
而進(jìn)口跨境電商，不同商品的進(jìn)貨渠道不同，八仙過海、各顯神通，價(jià)格有高有低，品質(zhì)參差不齊也就不奇怪了。初級(jí)價(jià)差就在電商和進(jìn)貨渠道的各方角力中產(chǎn)生。
有的電商只能通過代理商或經(jīng)銷商拿貨，被中間環(huán)節(jié)不斷抬高成本;有的電商直接與境外品牌合作，從廠家拿第一手貨;還有的只能靠從次級(jí)采購(gòu)商分撥“竄貨”，或商超散買集貨。目前，主流跨境電商的采購(gòu)決策大多數(shù)是根據(jù)訂單信息或者歷史銷售數(shù)據(jù)形成，向供應(yīng)商采購(gòu)或者通過自建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自采。
若沒有品牌授權(quán)，當(dāng)找不到貨源時(shí)，有些供應(yīng)商會(huì)站出來說他們有貨，不排除魚目混珠的摻假情況。大的電商平臺(tái)與境外采購(gòu)合作，不會(huì)冒險(xiǎn)采用不明來路的貨源，經(jīng)驗(yàn)證明，一旦“信任危機(jī)”，影響是不可估量的。所以，都會(huì)親自或請(qǐng)競(jìng)調(diào)公司去實(shí)地考察和走訪，查看一些工商賬務(wù)情況。
而大部分中小電商都是通過微信、聚會(huì)、活動(dòng)認(rèn)識(shí)供應(yīng)商，并不能很好地判別供應(yīng)商資信和能力，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。供應(yīng)鏈中常見“箱單不符”，到貨延期還可以理解，但那些版本不符、飛單跳票、保質(zhì)期欺騙的行為是不能容忍的。而對(duì)于貨源方，不同的采購(gòu)渠道對(duì)資金壓力不一樣，行情變化快，首要保住資金流轉(zhuǎn)。
當(dāng)面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的采購(gòu)需求時(shí)，對(duì)貨源方短期組織貨源能力，資金、倉(cāng)庫(kù)、人力都要有要求，很多小采購(gòu)實(shí)際沒有這個(gè)能力，只能把貨源供給有資金和整合能力的大貨源方。博弈的另一面，國(guó)內(nèi)大批量進(jìn)貨的電商平臺(tái)習(xí)慣了供應(yīng)商賬期，既是資金合理運(yùn)用，也考慮跨境供應(yīng)鏈不確定因素多，賬期是一個(gè)避險(xiǎn)的方法。
這時(shí)有資金現(xiàn)付的始終能優(yōu)先獲得供給。隨著海外商品品類的逐漸擴(kuò)大，供應(yīng)商尤其是品牌供應(yīng)商資源匱乏，大部分跨境電商在采購(gòu)環(huán)節(jié)尚無(wú)法形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供貨渠道的不確定，也是新政“通關(guān)單”無(wú)法落地的關(guān)鍵。
1.貨源緊俏。
當(dāng)國(guó)內(nèi)平臺(tái)流量廝殺，搶拼誰(shuí)先死時(shí)，國(guó)外供應(yīng)鏈爭(zhēng)奪同樣激烈，好的爆品往往就幾件，如何形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵不在價(jià)格而是能否供應(yīng)充沛。一方面原產(chǎn)地域限量。外國(guó)當(dāng)?shù)匦枨笫潜容^穩(wěn)定的，尤其是日常生活消費(fèi)品，品牌商不會(huì)突然大量增加供應(yīng)，而中國(guó)的爆炸性需求的猝然切入，需求并不穩(wěn)定，如果大量增加庫(kù)存，品牌商要投資擴(kuò)張生產(chǎn)線，但并沒有那么簡(jiǎn)單。
另一方面渠道沖突，國(guó)外知名品牌的熱銷商品大都有固定的銷售渠道，或已經(jīng)在中國(guó)建立生產(chǎn)和線下區(qū)域代理，不會(huì)貿(mào)然開辟跨境電商渠道沖擊傳統(tǒng)線路。即便有些熱門海外商品例外，也都會(huì)選擇多平臺(tái)開放合作。由于這些國(guó)外廠家無(wú)法適應(yīng)中國(guó)的爆賣模式，“非正式”進(jìn)貨渠道就占據(jù)了主流。從阿里的內(nèi)貿(mào)進(jìn)口批發(fā)數(shù)據(jù)來看，最受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)歡迎的三大進(jìn)口國(guó)是韓國(guó)、日本和法國(guó)。
2.授權(quán)代理。
品牌授權(quán)已成為跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上避免假貨的一個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)。例如，美妝產(chǎn)品的渠道和貨源問題一直是行業(yè)的隱憂，沒有授權(quán)，即便直采直郵，暴利之下仍屢現(xiàn)以次充好。力爭(zhēng)獲得品牌商或大型國(guó)際零售商的授權(quán)，直采減少了中間的流通環(huán)節(jié)從而獲得了較低的采購(gòu)價(jià)格、定價(jià)優(yōu)勢(shì)大，具備廠商品牌背書，使得貨源的質(zhì)量有保證，同時(shí)保證貨源的穩(wěn)定性。
尤其對(duì)于非標(biāo)品類，分散采購(gòu)難以爭(zhēng)取上游話語(yǔ)權(quán)，正品保障機(jī)制也難以確立。未來，規(guī)模領(lǐng)先的平臺(tái)或零售巨頭更容易與海外品牌商直接對(duì)接，“一手貨源”往往更容易拿到，商品資源分化也將逐步顯現(xiàn)?？缇彻?yīng)鏈端已經(jīng)由原來巨大的信息差開始轉(zhuǎn)為透明，跨境電商和國(guó)外貨源直接對(duì)話的機(jī)會(huì)正在增多。
3.從經(jīng)銷商自采。
廠家通常不會(huì)直接和貿(mào)易公司合作，會(huì)把產(chǎn)品委托下一級(jí)批發(fā)商。海外品牌經(jīng)銷/代理在保證本國(guó)供給充足情況下會(huì)分撥貨物給跨境電商，通常該渠道的價(jià)格相對(duì)于廠商直供的定價(jià)偏高，有時(shí)會(huì)遭遇廠商不承認(rèn)貨物正品資質(zhì)。同時(shí)，難以保證貨物供應(yīng)，容易導(dǎo)致賣方市場(chǎng)的出現(xiàn)，從而在價(jià)格上和貨源穩(wěn)定性上對(duì)采購(gòu)端形成沖擊，增加采購(gòu)墊資。
為了甄別貨源品質(zhì)，很多跨境電商采用“聚焦戰(zhàn)略”專注于幾個(gè)國(guó)家，鎖定可靠渠道，以點(diǎn)帶面。但也不能以偏概全，類似汽車的“平行進(jìn)口”，非授權(quán)進(jìn)口仍有很大的空間優(yōu)勢(shì)。還有一種，從品牌方的國(guó)內(nèi)總代分銷體系采購(gòu)，傳統(tǒng)渠道商走一般貿(mào)易形式進(jìn)口，原產(chǎn)地可溯源，但成本更高。
4.散買集貨。
代理采購(gòu)沒有能力和國(guó)際品牌直接合作，拿不到代理權(quán)限和上級(jí)渠道時(shí)，只能從“最末端包抄”，從國(guó)外小批發(fā)商或零售商買貨。這種方式增加了成本，拉長(zhǎng)了周期，但算得上供求縫隙中的一股溪流。海外商超掃貨是比較草莽的采購(gòu)形式，國(guó)外普通消費(fèi)者也只能拿到零售價(jià)，沒有價(jià)格差，甚至還要加跑腿費(fèi)，而爆款容易斷貨、限購(gòu)，品質(zhì)及供應(yīng)也無(wú)法保證，有一定法律風(fēng)險(xiǎn)。
在缺口較大或臨時(shí)性采購(gòu)需要時(shí)，企業(yè)才會(huì)采用該類方式。這類貨源組織，以華人為主，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}、倉(cāng)庫(kù)及資金等資源，不限于廠家拿貨、渠道批發(fā)、商超掃貨等方式。不同于奶粉等限購(gòu)品，箱包服飾等輕奢類，電商可組建海外精英買手團(tuán)隊(duì)，積累進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)，掌握海外市場(chǎng)運(yùn)作，與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，及時(shí)以促銷價(jià)鎖定爆款。
5.代理采購(gòu)。
代理采購(gòu)俗稱跨境進(jìn)口供應(yīng)鏈b2b供貨。這類多以上市公司、國(guó)際物流和貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為主，資金雄厚是關(guān)鍵，集中體現(xiàn)為批量采購(gòu)貨物，保稅區(qū)分銷b2b給各家電商，賬期能力強(qiáng)。在早期傳統(tǒng)貿(mào)易中，他們熟悉貿(mào)易規(guī)則和國(guó)外渠道或貨源，或在為代購(gòu)或電商平臺(tái)轉(zhuǎn)運(yùn)供貨中積累了資源。
一是采購(gòu)能力，積累上游資源與正品質(zhì)量把控，從品牌、規(guī)模、成本、效率等方面，完成代理談判、采購(gòu)計(jì)劃、快速補(bǔ)單、規(guī)模集采、訂單履行等。二是代理品牌賣貨，成為國(guó)外二三線品牌分銷商，降低了建立品牌知名度和分銷網(wǎng)絡(luò)的成本。
三是物流執(zhí)行，打通從國(guó)外到國(guó)內(nèi)終端的資料備案、報(bào)關(guān)檢疫、打包代發(fā)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送等所有環(huán)節(jié)，滿足單品小批量發(fā)貨，降低下游庫(kù)存，供應(yīng)方式可境外自提、fob、cif 等。深圳怡亞通、信利康、朗華、富森等老牌進(jìn)口供應(yīng)鏈服務(wù)商，大多專注于傳統(tǒng)行業(yè)，整合了一批各地的代理商，有的偏分銷代理，有的搞供應(yīng)鏈金融。
偏跨境電商進(jìn)口的有不少創(chuàng)業(yè)公司，例如，海豚供應(yīng)鏈，主要為中小海淘提供正品進(jìn)口貨源，產(chǎn)品采購(gòu)和代理發(fā)貨，擁有多個(gè)海外倉(cāng)及保稅倉(cāng)，自建歐美采購(gòu)中心，歷經(jīng)多輪融資，獲得品牌商湯臣倍健注資。再如跨境通旗下五洲會(huì)、笨土豆、一通百、洋萌、海歡網(wǎng)、通淘等供應(yīng)鏈服務(wù)商，業(yè)務(wù)鏈大同小異，常見的保稅倉(cāng)一件代發(fā)等。由于業(yè)態(tài)延展性大、現(xiàn)金流水驚人，b2b供應(yīng)鏈服務(wù)正迎來資本關(guān)注。
6.買源oem 模式。
幾乎所有零售的貨源都差不多，毛利掐指即算，難決勝負(fù)，只能挺進(jìn)上游再上游。跨境電商進(jìn)口相當(dāng)火爆的swisse保健品，多年前就已經(jīng)在中國(guó)做過大肆的推廣，但始終沒能辦下國(guó)家質(zhì)檢總局規(guī)定的準(zhǔn)入批文，因而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法流通。
然而，隨著跨境電商通道的打開，讓合生元砸下重金收購(gòu)這一品牌。中國(guó)企業(yè)跨境并購(gòu)案例在增多，跨境進(jìn)口目前幾個(gè)熱銷澳洲品牌都有中國(guó)股東。當(dāng)大家還在努力爭(zhēng)取進(jìn)口代理權(quán)的時(shí)候，過不了多久，或許發(fā)現(xiàn)這些品牌都被中國(guó)并購(gòu)了。
7.分銷、代銷、直銷。
由于跨境電商境外采購(gòu)、入駐保稅門檻較高，大部分小電商有做跨境商品的需求，但缺少這種能力，跨境代發(fā)就有了生存的空間。很多供應(yīng)鏈公司，扮演了批發(fā)商的角色，以保稅倉(cāng)或海外倉(cāng)為主，如淘寶、微店、微商、02等中小電商提供跨境商品一件代發(fā)。淘寶全球購(gòu)商家有近40萬(wàn)家，大部分都涉及進(jìn)口商品，不能作為海關(guān)備案的主體，也沒有進(jìn)行跨境進(jìn)出口申報(bào)的資質(zhì)，很多中小電商進(jìn)入跨境領(lǐng)域都以代發(fā)開始。
這就形成了批發(fā)商在天貓國(guó)際供貨，淘寶店鋪負(fù)責(zé)代銷，加上阿里1688進(jìn)口已經(jīng)對(duì)接了150個(gè)國(guó)家和地區(qū)，提供大量的批發(fā)貨源。若不是微店微商，這個(gè)市場(chǎng)真要被阿里壟斷了;依靠尿布師、行云全球匯、51din、友店、阿峽谷等貨源，朋友圈的微商及個(gè)人分銷也已泛濫，例如海帶網(wǎng)，跨境購(gòu)物b2b網(wǎng)站，提供一站采購(gòu)全球母嬰貨源商城，招募海淘分銷商、微商、線下門店的加盟代理商;唯品會(huì)的“唯享客”分享導(dǎo)購(gòu)工具，蜜芽孵化的“媽米計(jì)劃”分銷平臺(tái)，號(hào)稱讓用戶分銷賺取傭金。
要做到小電商輕運(yùn)營(yíng)，自己備貨難度很大，要把更多資金和精力放在獲取新客戶和網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)中，這種提供批發(fā)、代發(fā)供應(yīng)商的存在很必要。