b2b，就是business to business，做批發(fā)類(lèi)的生意，對(duì)接的是企業(yè)類(lèi)的客戶(hù)，包含但不限于，批發(fā)商、貿(mào)易商、品牌商、分銷(xiāo)商、代理商等等。
b2c，就是business to consumer，針對(duì)的是零售客戶(hù)，主要是以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的形式，國(guó)內(nèi)的平臺(tái)有 淘寶天貓京東拼多多，國(guó)外的平臺(tái)有亞馬遜 速賣(mài)通 ebay之類(lèi)的。
以下分享的是一部分我們團(tuán)隊(duì)日常學(xué)習(xí)和總結(jié)的銷(xiāo)售基礎(chǔ)問(wèn)題
問(wèn)題一、當(dāng)國(guó)外客戶(hù)遇到付款問(wèn)題如何解決？
一、先找出付款問(wèn)題的原因
1、新客戶(hù)可能會(huì)遇到的問(wèn)題：
① 網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足，第一次使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物；
② 支付方式不行（卡被凍結(jié)，額度有限制）；
③ 節(jié)假日無(wú)法付款。
2、老客戶(hù)可能會(huì)遇到的問(wèn)題：
① 當(dāng)?shù)貍€(gè)人征信問(wèn)題；
② 改變了其他的支付方式；
③ 幣種不一樣。
3、解決的方式：
① 如果是做阿里國(guó)際站或者速賣(mài)通的，可以發(fā)鏈接指導(dǎo)客戶(hù)付款—
② 讓客戶(hù)改變付款方式；
二、溝通增加客戶(hù)對(duì)我們的信任度
① 可以提供我們更多的信息給客戶(hù)，比如名片、線上線下的銷(xiāo)售點(diǎn)，貨物生產(chǎn)的圖片或視頻等等；
② 選擇先付30%定金，出貨前付70%尾款；
③ 如果有朋友/代理在國(guó)內(nèi)，可以讓他到工廠驗(yàn)貨。
問(wèn)題二、客戶(hù)的信息如何保密？保密范圍在哪里？
總有一些客戶(hù)會(huì)要求你發(fā)送其他客戶(hù)的信息給ta，或者是要求你透露同市場(chǎng)其他客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，這就涉及到我們作為供應(yīng)商的職責(zé)規(guī)范和行業(yè)道德了。
涉及到保密的地方：
嘜頭照、品牌、聯(lián)系方式、訂單細(xì)節(jié)（定制產(chǎn)品、產(chǎn)品報(bào)價(jià)等）
不同類(lèi)型客戶(hù)如何處理保密事宜？
1. 同個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)——
① 在使用大客戶(hù)吸引法的前提也要注意保密現(xiàn)有的客戶(hù)的信息，比如客戶(hù)的聯(lián)系人，發(fā)送嘜頭照也要馬賽克客戶(hù)的嘜頭。
可以共享的信息是同個(gè)市場(chǎng)使用的貨物代理，熱銷(xiāo)款式的推薦，以及針對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況做出的銷(xiāo)售建議
② 兩個(gè)客戶(hù)是認(rèn)識(shí)的關(guān)系的話，需要保持價(jià)格一致
2. 同行的客戶(hù)——
① 了解客戶(hù)銷(xiāo)售點(diǎn)的位置及銷(xiāo)售產(chǎn)品和銷(xiāo)售價(jià)格，可以初步判斷客戶(hù)的檔次和利潤(rùn)；
② 同行避忌，反饋信息給團(tuán)隊(duì)，詢(xún)問(wèn)老業(yè)務(wù)的建議，分析同行產(chǎn)品和選品，爭(zhēng)取樣品對(duì)比。
切記不能隨意評(píng)價(jià)同行！
問(wèn)題三、客戶(hù)用一個(gè)大的數(shù)量訂單去到處對(duì)比價(jià)格和講價(jià)，如何跟進(jìn)這類(lèi)型的客戶(hù)？
首先最重要是判斷客戶(hù)的市場(chǎng)容量和其他依據(jù)來(lái)衡量訂單的真實(shí)性，還是客戶(hù)是為了套價(jià)格。
以下假設(shè)訂單為真實(shí)的。
一、分析客戶(hù)的背景和市場(chǎng)
1. 了解客戶(hù)的進(jìn)口、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是否已經(jīng)有老供應(yīng)商；
2. 從第三方入手問(wèn)貨代了解客戶(hù)消耗情況；
3. 看客戶(hù)的檔次，及其市場(chǎng)的接受度；
4. 谷歌等信息的調(diào)研，從已知信息去獲取更多的信息。
二、訂單談判
1. 大量的訂購(gòu)，降低成本的前提是，規(guī)范單次下單的數(shù)量以及服務(wù)的條件，同時(shí)可以以 階梯式報(bào)價(jià)和返點(diǎn)作為條件去規(guī)范客戶(hù)的單次訂單量；
2. 大批量的訂單不僅僅是樣品和單個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，更多是考慮整批貨出貨的供應(yīng)能力和服務(wù)能力，可以說(shuō)明工廠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于靠譜的供應(yīng)和服務(wù)。
① 靠譜供應(yīng)（不良率可以控制在什么范圍，質(zhì)檢嚴(yán)格不良率低，靠譜的品質(zhì)，批次穩(wěn)定）
② 交期及時(shí)（工廠的供應(yīng)能力）
③ 優(yōu)良的售后保障
幾十萬(wàn)以上的訂單，涉及的不僅僅是價(jià)格，還有靠譜的供應(yīng)商生產(chǎn)配合。
(內(nèi)容來(lái)源于一只栗子)